i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
i-compassの顧客分析で
商談同行しました。
まだまだ計画条件が
揃わないお客様の
i-compass同行商談でした。
i-compassの分析内容では
計画動機はあり
ご主人様も奥様も
家づくりには前向きな顧客です。
ですが、計画条件がそろっていない状況は
こういうデータになります。
モティベーションは高いですが
計画条件がそろわない
ですので、仮の土地にプランを
あてはめて提案したがる
営業マンが結構います
そうすると
「まだそこまでではない」ということに
なります。
そして、尻つぼみの所横断になっていく。
こうなると信頼を築くことが
出来なくなるのです。
また、i-compassのデータで
Dの領域がご夫婦とも高いので
失敗したくない想いが強く
損をしないことが優先されるので
慎重になります
こういう場合には
信頼を得てから、進捗させていくことが
大事で、それが顧客にとって安心感になります。
まず、課題となっているもの
家づくりの動機の課題解決を
していくことが大事です。
今回の場合に関しては
買い替えの計画でしたので
計画するなら、
今の立地の課題解決できる土地を見つける
子供が小さいので、仮すまいをしたくない
転職して1か月で融資の課題
来客もあり得るので車３台
計画の外枠的な要望ですが
この条件を解決できる提案が
まずは先にやることです。
なかなか難しいタイミングの計画には
なりますが
買い替えの場合には
残債や、売却査定金額の
関係性もあり
この辺の絡みを整理整頓しながら
希望の土地を見つけることが
重要になり
さらに、お子さんが小学２年生なので
学区域内
なかなか土地が出てこないエリアなんで
難しい局面です。
情報を張り巡らせ
お客様の希望の土地と
学区域内の土地、そして、
買い替えができ、そして残債が消え
売却の手配をしていける座組を
考える必要性があります。
まずは、情報収集と
理想の計画スケジュールの検討ですね。
営業マンは、次に
「自分がやること」を押し付けがちですが
お客様はそれをまだ必要としていません。
さらに言うとそこまで信頼されていない
ということです。
この辺を自分自身で整理しながら
「考える」ことが大事です。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
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