i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
住宅会社のコンサルをいていると
ついつい「集客」にフォーカスして
その施策などを中心に行っている
会社があります。
この対策ですと
集客の”数”にこだわっている
これは、住宅フランチャイズの本部や
大手メーカーなども同じです。
大手住宅メーカーは
施策として、強者の論理です。
物量を駆使して
想対数を誓約する。
その成約するためには
大量の広告費、大量の人材を雇用し
そして、経営できる成約数を
割り出す。
大手住宅メーカーの最前線では
そのうえで
営業マンの教育を考え
実践して、色々と模索する
ある大手住宅メーカーの
地方の営業所の責任者と話すと
売らされている感覚があるという。
そして、一度業績が悪いと
左遷される”恐怖”を感じると
いうことです。
また、地方の工務店の経営者と
話すと、ワンマン的な発言や
経営者のやり方を押し付けることを
ついついやってしまうということです。
これまで色々な経営者の方と
お話していると
セミナーや勉強会に参加することを
一生懸命やっており
その集まりの中では、みじんも感じえない
話しっぷりですが
いざ、現場で話し
その社員の方々と話していると
あのセミナーは何のために
聞いていたんだろう？
ということがあります。
もちろんそのギャップが
大きいことがわかれば
なかなかお付き合いができません。
私のクライントも
それぞれの会社で課題はあります。
その課題にどう取り組むのか？が
大事ですので
一つ一つ実践しています。
長い期間お付き合いするつもりで
コンサルしているつもりです。
こういった、大手メーカーや
地方の工務店、ビルダーなどは
沢山あるのではないか？と
思います。
その対策は、セミナーで聞いた集客方法や
社員教育の研修に参加させることなどです。
集客や社員教育も大事ですが
その企業がやっている仕事を
セクションごとに細分化して
そのセクションの役割を
目で見てわかるようにしていくことが
大事です。
経営者の頭の中で描いていることを
図式化することです。
このセクションは何のためにあり
そして、どんな役割か？
そのセクションの役割を
社員一同が描いてい行くことです。
お金を生むセクションか
その為に広告をするセクションか
その会社の仕組を回していくセクションか
お金が生まれたら
そのお金を何に使うか？
などの会社組織を
部門別の組織図だけではなく
目的・効果・シナジーの
組織図を図式化し社員全員で共有する
ことが大事なように思います。
この図式化は
各セクションの業務にも通じることに
なりますから
社員たちが、仕事の目的・効果効能が
明確になります。
そのうえで
仕組化を考える
その仕組化とは
PDCAが回るようにしていく
そして、再現性があるように
クラウド化、DECAX化、していくことです。
もしかしたら
まだまだ業界的に”古い”体質が
残っている業界かもしれません。
デジタル化しているCADなどは
素晴らしいツールが今ありますが
それを運用している
我々のアナログ化した
”脳”が進化を鈍化させている
業界なのかもしれません。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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