i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
クライントの加盟店のお客様に対し
加盟したばかりということで
初回面談の商談にオンラインとリアルで
参加しました。
初回面談でのサポート的な
お話ですが
そもそも、お客様が何を求めるているか？
この辺が大事です。
クライント自体の主力商品が
収益物件なので
住宅営業とは少し視点が違いますが
お客様の心理は結局は同じです。
お客様の目的を
キャッチすることから始めます。
土地活用及び収益性のあるものなのと
契約上ではi-compassを活用することが出来ないので
ヒアリングや商品自体のスペックではなく
付加価値をお客様の目的に沿ってお話しするという
事です。
ここで大事なのは、
お客様に「気づかせる」ことです。
自社の商品の付加価値と
お客様の目的の一致点を気付かせる。
収益性の物件であれば
借主の集客までどうするか？
収益物件に関しては
建てることが目的ではなく
建てた後に、”安定的に”経営ができるか？
これが、クライントの商品の付加価値と
仕組みで実現できる！
という、「気づき」を提供することです。
お客様は、この気づきで
「ワクワク」するわけです。
そのハードルを越えたら
逆に、より具体的な
プラン、見積、事業融資などなどの
話になるわけです。
それを、理にかなった進め方の
スケジュールを
お客様の目的に沿って
組立ていくこと。
この順番で実施していくことです。
商談というものは
その場の空気間やお客様からの質問事項
心配事などの汲み取りで
話す内容は変わってきます。
ですが、お客様のやりたい事（本当の目的）は
何かを見つけることが大事です。
そのお客様の目的に共感し
具現的にものごとを提案することで
お客様とラポール（心の架け橋）ができるのです。
この作業を怠ると
心が通じなく、手順だけで商談が進みます。
ですから、このお客様の目的（本当の目的）を
理解することが大事になってきます。
これは
収益物件だろうが、住宅だろうが同じです。
久々の初回面談からの接客は
クライントのVC本部の加盟店様の
お客様ですが、少しは役に立て方かなあ？と
思います。
次回の商談も楽しみです。
同席はなかなかできないかもしれませんが・・・
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
お問い合わせはこちらから
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
ご相談は、まずはメールにてお願いします。
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