i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
i-compassの分析を
しています。
最近の顧客のイメージは
以前にも話しましたが
家づくり自体の合意がないまま
モデルハウスや資料請求をしてきます。
住宅営業マンは
以前は、家族内で家づくりの方針が
一致して
それから検討に入りましたが
現在の顧客の傾向を
見てみると
若い世帯の顧客（２０代後半まで）の
顧客は家づくりをする動機は
家族にはあるが、
夫婦の意見の一致がないまま
検討に入る顧客が増えているように
思います。
この現象は少し前から
出てきているように思います。
つまり
「家づくりを検討するうえでとりあえず見てみよう」的な
感じです。
この現象もi-compassのデータで
気付きます。
そのうえで対応していかないと
顧客と営業マンの温度差があり
そのうえで先に進むと
プラン提案、見積をプレゼンして
決まらない。
そんな現象が多くなってきたのでは
ないでしょうか？
その原因は色々とあると
思いますが
家づくり自体が
ライフスタイルの一部に
なっていることも要因の一つです。
昔は
「夢のマイホーム」という言葉が
あるように
家を建てて、ローンを生涯かけて組んで
生活することが第一だったように
思いますが
今は
レジャー、旅行、車、買い物、家づくり、と
家を建てること自体は
家族の中での優先順位が
他のライフスタイルと横並びになってきたということです。
そのうえで実現したい自分たち家族の
ライフスタイルを具現化した
家づくりを”楽しむ”という感じです。
なので、
住宅営業マンの仕事は
以前と比べて
家づくりの夫婦の意見の一致を
させるところから
はじめないといけません。
ここに気づくか
気付かないかで
商談自体が大きく変わります。
夫婦の意見の一致がないまま
商談自体を進めても
進展しないことがあり
その要因を自社に求めて
値引きや、サービスにフォーカスして
提案しても
根本的な原因が解決していないので
決断頂けないことが
減少として起こってきます。
さらに最近では
資材の高騰や納期遅れの
ニュースがあり
様子見、的な顧客が増えてきているように
思います。
顧客の傾向としての
全体的な見解を見ていくには
顧客のライフスタイルや
夫婦の意見の不一致点の
把握をしていく必要性が
あります。
それは営業マンのヒアリング力に
頼るのではなく
統計的情報で傾向値を見ていくことで
顧客を理解でき
夫婦の不一致点を見逃さないことが
出来るのです
そのうえで
何を提案していけば
家づくりが進められるか？を
提案できることが出来ます。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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