i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
工務店経営者にとって
従業員は大切な存在です
さらに、営業マンになると
経営の土台を支える存在となり
この営業マンの成果が経営に直結します。
その営業マン自体に頼る営業をしていると
経営は安定しません。
営業マン自体のスキル能力は
あるものの、売れない営業マンを
考えればすぐわかります。
つまり、モティベーションの問題や
気分の問題、家庭内の問題、プライベートの問題など
営業マン個人のその日の気分で
仕事の出来栄えが変わってくるのです。
さらに、昔は売れていたけど
今は売れかったり
最初から売れなかったりします。
その成果で経営を余儀なくされることは
非常に不安定な経営になっている
この状況が工務店だけでなく
大手ハウスメーカーの
教育システムがそうだからです。
大手メーカーは数の論理、物量の論理で
利益率が非常に高く設定していますから
多くの営業マンを雇い総数確保で
イメージです。
ですが、地域工務店はそうもいきません。
人財採用から苦戦している工務店社長は
結構多いものです。
しかも、すぐやめることも
しばしばだし、主力になっていたメンバーが
急に他社に移っていく経験を
している方々はよく聞きます。
その営業マン任せの住宅営業部隊を
作っていくと
営業マンの忖度したりしてしまいます。
などなど、営業マンの課題は
営業面、人事面、組織的観点含めて
多くの項目で影響していきます。
なので、会社として、組織として
仕組で営業する
自社基準、営業マン基準ではなく
顧客を基準とした
営業メソッドで営業することが
企業体質を強くします
さらに、顧客自体を基準としているので
見誤ることが少なくなってきます。
多くの住宅営業組織の上長は
営業マンの報告から指導していきます。
ですが・・・・
その営業マン雄報告は
本当にあっていますが？
その日の気分や、お客様との話の中での
解釈力、そして思い込み、やる気やモチベーションで
報告が変わることもあります。
会社のリソースを使いそして営業マン任せに
している
今の営業の仕組は、生産が高いものに
なっていますか？
ここに気づく会社の経営者が
成果を残す業界が住宅業界です。
これまでの常識的な住宅営業は
これからは精度が悪いやり方に
なっていることに気づくべきです。
そして、営業の基軸は
あくまで顧客にする
顧客基準の考え方が
会社の生産性をあげ
営業マンの効率を上げることになります。
間違った営業マンの報告を聞いて
正しく指導していることに
生産性という観点から
意味がありますでしょうか？
営業マンに頼らずに
顧客基準で顧客の情報（価値観）を
見える化したら
正しく、指導できると思いませんか？
そんなことが出来るのは
顧客の顕在意識は全体の約5％と言われています。
顧客が発する意識できる
要望は、この顕在化できている５％の
ヒアリングということにくづくべきです。
その他の潜在的な価値観は９５％もあるのです。
当然、受験でも
合格率 ５％のA大学と
合格率 ９５％のB大学
受かりたい（契約したい）場合には
どちらを受けますか？
なので、住宅営業は基本的に
顧客基準で考える
そして
間違った報告に。正しく指導することを
やめる
顧客の情報は潜在的な価値観も
把握していく
このことで、
顧客が欲しい家が提案できるのです。
そして、営業マンに自己肯定感を
醸成していく仕掛けが必要で
次回アポイントの取得の経験を
沢山させてやることが
会社としての成果につながっていきます。
いくら、社長から
「いい営業マンだから大丈夫」と
言われても
顧客と次回アポイントを
取得した１件の方が自己固定感は
高まります。
顧客の信頼を得られた
１件の実績がものをいうのです。
i-compass家づくりの羅針盤は
そんな仕組みです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
お問い合わせはこちらから
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
ご相談は、まずはメールにてお願いします。
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