i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
i-compass家づくりの羅針盤自体は
基本的にはシステムです。
ですが、そのシステムのテーマは
アナログ的な商談要素で顧客との
コミュニケーションが取れることを
人のスキルや能力で
結果が変わらないメソッドです。
ですから、顧客のためにあるシステムです。
誰もが経験すると思いますが
家づくりのプロセスは
圧倒的に住宅会社に多くあります。
ですが、顧客はほとんどありませんし
あったとしてもその経験が
少なすぎる。
なので、顧客が要望を営業マンに伝える場合に
ちゃんと伝わっているかどうかを
検証する必要があります。
また、人間の顕在意識は
５％程度と言われています
残りの９５％は潜在意識です。
その潜在意識は顧客は伝えられないのです。
その伝えられない
顧客の９５％の潜在意識を
統計学と価値観を分析できるラダリング法と
システムで
簡単に抽出できるシステムになっています。
i-compassで出てくる
結果をレーダーチャートや言葉で
可視化して顧客に分析結果を
話す過程で得られる
顧客のメリットは
言葉出来ないことまで伝わること
営業マン側、設計側のメリットは
顧客を理解でき、そして自分のスキルや能力を
発揮できることです。
この過程で顧客と営業マンが
得られる必然的なコミュニケーションが
お互いの信頼を生むプロセスに
なります。
簡単いうと
i-compass家づくの羅針盤を
通じて
「すっごく仲良くなる」ことです。
コンプロセスを
営業マンに託すと
経験やスキル、能力で
歩留まりが違います。
結果、住宅会社側がこの結果で
成約数が変わるほど影響力が実はあるのです。
このことに気づいていない方々は
ものすごくたくさんいるということです。
ここに早く気付くと
月末のクロージングに気を取られないで
月初の見込み客の数にフォーカスできる
つまり、今月の成果はある程度
見える方になっているから
対策が打てるのです。
ほとんどの営業幹部や経営者と話していると
この「対策」が「言い訳」になっています。
どういうことかということ
クロージングが上手くいかなかった場合の
”対策”はどうしたらいいか？
と、相談受ける場合がありますが
顧客からしてみれば、これは
仕事の言い訳になってしまいます。
対策をしているつもりでも
実は言い訳しているケースが多いということです。
ちょっと話がそれましたが
住宅営業マンと顧客は
最初は
「勘」と「勘」のつばぜり合いの
時間を過ごすことが多いです。
この「勘」というのが
最初に話した、顕在意識はたったの５％でしかないのです。
この５％の顕在意識で
顧客も営業マンも勝負している・・・
高校受験でも、大学試験、でも
資格試験でも、なんでもそうですが
この５％の確率で勝負する事ばかり
続けるとどうなるか？
ここを考えてほしいです
ですから、顧客の５％の情報では理解できない
家づくりのためのコミュニケーションが
取れない
このようなことを続けている現状がります。
i-compass家づくりの羅針盤の
効果効能は
実は多くの効能があるんです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
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代表 福浦 祐一
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