i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
「ズレ」の怖さを理解することが
なんでも必要です。
家族関係ですらこの「ズレ」が
あるとうまくいきません。
ましてや、他人と仕事するときに
この「ズレ」があることによって
上手くいきません。
なんで「ズレ」るのか？
そのタイミングは？
それは、一番最初です。
一番最初に「ズレ」が生じると
進む方向性が違ってきます。
この「ズレ」をなるべくなくすことが
大事です。
ましてや、お客様と「ズレ」が
生じると成果は出ませんね。
住宅営業で「ズレ」が生じるのは
初回面談です。
この初回面談時に
お客様の家づくりの「想い」を
理解しないと「ズレ」が生じます。
しかし、お客様の想いは実は
変化するのです。
ですが、その変化も最初の「想い」を
理解することで、なぜずれたのか？
そして、今の想いは何かを
理解することが大事なんです。
その変化が、私たちの提案で「ズレ」たのか
それとも競合の提案で「ズレ」たのか？
冷静に分析していくと
商談の途中のお客様の
「想い」の揺らぎに気づけるはずです。
この気づきが大切です。
このスタンスを継続するだけで
お客様からの信頼は上がってきます。
つまり、私たちはお客様の「想い」を
大切にしているスタンスが
伝わるからです。
それを可視化していくのが
プラン提案です。
このプラン提案は
何を提案するかというと
”お客様の未来の姿”
”お客様の家族の豊かな時間” です。
この未来の姿や豊かな時間を
可視化するのです。
それを商談時に可視化したプランの
実況中継をするように説明する
これがプラン提案時に行うことです。
初回のこのプラン提案での商談が
成果を決めるといっても過言ではありません。
つまり、プラン提案時が
お客様の「想い」を可視化する
商談になり
そして、担当者として
理解しているかどうかのテストと
同じ感覚です。
ですから、最初のプラン提案を
いわゆる”取り合えづプラン”を
提案する事には反対です。
最高のプランを提案する
意気込みで作成し提案するのです。
お客様から見れば
このプラン提案の内容が
「ズレ」の確認作業になります。
毎回商談（お客様と会話）しているのであれば
情報は収集できます。
どんどん、「ズレ」がなくなってくる
状態、さらにもっと深くヒアリングが出来るので
「ピッタリ」と合致してくるはずです。
そのことを実感出来たら
必ず成果は出ます。
この最初の第一歩が
一番最初に「ズレ」ないことです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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