i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
住宅営業に関しての
考え方は色々あるかと思います。
ですが、”１年間だけ”２０棟売りました”
そして、”こんな表彰されました～”
などなどを盛んに言っている方が
全国の住宅会社と話していると
結構あります。
それは大手メーカーの方や
大手メーカー出身者の方が多いですね。
もちろんそれは悪いことでありませんし
実力的にも申し分ないと思います。
ですが、これを「教育」の場に
持っていくとどうなるか？
結果主義的な発想になり
プロセスを大事にしない住宅営業が
増加してしまい、誰かが爆発的に
契約しないと持たない会社になってしまいます。
経験上でも、「売れる」営業マンが
いたときには、営業所や支社はいいですが
その方々がいなくなった瞬間に
「過去は売れていた拠点」になってしまいます。
地域密着ではなく
属人的経営の最たるものに
なってしまいます。
私が想うのは
長年にわたって、安定的に平準化した業績を
残せる仕組みがある企業が
最終的には強いということです。
これは営業的な側面だけではなく
企業のキャッシュフローや取引業者の仕事の
時期や量、社員の職場環境やガバナンスなどなど
色々な面で平準化をどうやって
構築していくかです。
ですが、成果が上がらないのは
一番よくありません。
この成果を
「契約する」のではなく「選ばれる」ように
会社として仕組化できるものは仕組化する
商品に関しても同じです。
選ばれるようにしていくためには
どうやって行くか？
そのことを
集客、営業、設計、コーディナート、工務、現場、アフター
資金計画、保証制度、などなど面から考える必要性が
あります。
このこと自体の指針は
顧客から見たときに、不安や心配はないか？
または、わかりやすいか？
ここをまずは徹底的に見直すことで
気付くことがあるかもしれません。
色々ありますがいっぺんにはできませんので
何から始めるか？
絞った施策から始めていく。
地域密着企業は
「選ばれる」ことが大事になります。
そのプロセス構築が最優先です。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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