i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
住宅営業マンとお話しする機会は
沢山あります。
クライアントさんの中にも
沢山の色々な営業マンがいます。
特に中途採用で、住宅営業経験者が
入社して研修をする機会がありますが
i-compassの研修をすると
色々と言ってきます。
ものすごく共感いただき是非やってみたい！と
言いながらまったくやらないで
これまでの失敗営業の『型』を続けている方や
頭からバカにしてi-compassを取り組まない方
そして、色々言い訳して実践しない方
まあ、色々いらっしゃいます。
また、すぐ取り組む方は
新入社員の方々です。
i-compassの研修をして
1週間後に接客し、i-compassを活用して
２件のアポイントを取得した方もいます。
考え方はそれぞれですが
私の役割は、私が上手くコンサルできることではなく
クライアントさんの成果が上がることが
目的です。
上手く説明していくことで理解を
深めて頂く努力はしますが
i-compassを活用して成果を上げて頂く
そして、継続して成果を出すメソッドを
確立してもらうことです。
これを徹底して継続できればと
思います。
昨日は新たなにお声がけ頂き
i-compassのご案内をさせて頂きました。
その中で、次回アポイントの取得率は
７０％くらいある、ということでした。
しかし、成約率が上がらないということで
お話がありました。
歩留まりが悪い工程は
クロージング・・・
理由は価格。
この認識の印象はもちろんあるかと
思います。
ですが、自社の商品の価格を
利益なくして顧客の言いなりの値引きをして
自社の利益をなくし契約することは
できません。
利益をぼったくれと言っているわけではなく
地域密着企業や住宅を提供している会社の
顧客（ＯＢ客）にとっては、
永く継続していく会社でないと、安心して
任せられないということです。
そのためには、当然、”適正”な利益を
確保しながら会社継続施策や企業価値を向上させる
為の投資も経営者として行っていかないといけない。
アフターメンテナンスの実践していくのは
当然です。
それにはクロージング時に価格を理由に
成果を出せないことを嘆いていても
始まらないのです。
提案しているすべて（商品、営業プロセス、人など）が
顧客から見て、その家族にとっての”価値”につながっているかを
検証していく必要性があります。
初回面談からの次回アポイント取得が
７０％超えていれば成果は上がってきます。
また、その後のプロセスを見直すことも必要ですが
もう一つは
次回アポイント取得の”質”にフォーカスして
見たらいいのではないかと思います。
成果が上がらないケースの理由は
色々ありますが、改善策も色々あります。
それを一緒に”考える”ことをしていきたいと
考えます。
ですが、私も経験ありますが
自分のやり方や、これまでに行っていたプロセスを
なかなか変えられないで継続してしまうことも
あります。
気付かないうちに
ギャンブル依存症的な思考になっていく。
チョットの成功体験が多くの成功の可能性を
潰していることがよくあります。
i-compassが絶対的、一番、の手法とは
思っていません。
ですが、顧客を理解するツールやメソッドとして
これまでにない新たなことと自負しています。
それを利用して
自社の成果につなげるように
仕組化することのお手伝いができれば
いいと思っています。
長時間でしたが
休憩なく聞いていただいたことに
感謝です。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
お問い合わせはこちらから
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
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