i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
i-compass家づくりの羅針盤に
興味を持っていただき
弊社にオファーを頂き面談して
メソッドのご案内をしています。
その面談の中で
営業幹部の方から
よくある質問があります。
『データの答えはありますか？』
もちろん、あります。
ですが、この質問で営業を
考える上で間違っていると思います。
その間違えとは？
顧客との商談や営業で
フォーカスするポイントが違うのでは？と
感じるのです。
つまり、幹部の方は『答え』を
常に求めています。
ですが、部下の方々は
『プロセス』を教えてほしいのです
その『プロセス』とは方法論ではなく
『考え方・捉え方』を教えてほしいのです。
それは、習慣や癖になっていますので
顧客と商談をしても
同じ思考方法ですから
顧客にも『答え』を求めてしまいます。
ですから、最終的に断り文句で一番多い
『価格が高い』という、本当の理由ではない
誰かに言う理由を断られる原因ととらえがちです。
ですが、この課題に向き合った時に
価格がいくら安かったらいいのか？
そして、自分が提供するプレゼンの価値が
いくらであれば契約して頂けるのか？
これが、全くわからないのです。
つまり、その方が見えている世界でしか
判断できないのです。
つまり、顧客との商談は
お互い顕在意識の５％程度で商談してるにすぎません。
ですから、表面的な会話がないまま
商談が進んでいる。
このこと自体に気付かない。
そして
潜在的な意識で顧客が欲しているものが
想像できないのです。
つまり、仮説力に欠けることが
多く見られます。
ですから、営業プロセスを考える上でも
『答え』が欲しいのです。
しかもその答えは
表面的（顕在的 ５％程度）なので
断られる理由も『価格』が多いのです。
もちろん価格で競合う負けすることは
あります。
ですが、５０万円の価格差で断られる理由に
なるでしょうか？
また、５００万円価格が自社が
高かったとしても契約して頂ける顧客は
自社の商品が高いと感じていますか？
つまり、『価格』は
顧客の支払うお金の『価値』と
我々が提案する家づくりのプロセスの『価値』との
交換にすぎません。
ですから、『価格』は適正であれば
自信をもって提供することです。
そして、その提供する家づくりが
顧客にとって価値があれば
契約して頂けるのです。
表面的に『答え』を求めるのではなく
価格ではなく『価値』にフォーカスして
欲しいですね。
簡単に答えを欲することは
表面的な営業になりかねません。
i-compass家づくりに羅針盤を
通じて、この考え方などを気付いてほしいと
思います。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
お問い合わせはこちらから
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
ご相談は、まずはメールにてお願いします。
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