i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
これからの工務店業を行う上で
”ちゃんと経営をする”ことが大事です。
ちゃんと経営するということは
どういうことか？
色々な工務店の経営者様とお話しますが
業務プロセスが経験と勘で行っている
ケースが結構あります。
さらに少し規模の大きい会社でも
原始的な業務フローの中で
仕組化しているのですが
これまでの仕事をソフトを使って
行っているだけの会社もあります。
また、自社の業務フローを
ソフトを活用して
業務を行っている会社も
ありますが、ソフトに機能のうち
ほとんどが活用されていない事が多いです。
また、自社用にソフト開発しても
開発趣旨が異なって完成してしまい
数千万円コストをかけても生産性が
上がらないことがあります。
この課題を解決できるものが
ありますが、それは別の機会に
話します。
工務店業の直面する課題は
各企業によって異なります。
その異なるものを
どうやって解決していくか？
その課題点の、『本当の理由』は
どこにあるのか？
この見極めが大事です。
その課題点の発掘がなかなか難しい。
自分たちが運用している仕組やルールの
課題点は見えにくいものです。
こうしたい、あーしたい、という
希望は見えてきますが
それが課題点とは限らないからです。
経営者の方や営業幹部の方と話していると
よく課題点の話をしているときに
私の見えているその会社の景色と
経営者や営業幹部の方が見ている
会社の景色と違うことが
あります。
そもそも課題点の発掘がズレているのです。
私の指摘に、『そうかも！』と気づいていくれることも
ありますが
『それはうちは大丈夫』・・・と見えない方も
少なくないです。
たとえば、よくあるケースは
i-compassの話をしているときに
『うちは次回アポは取れているから大丈夫』という
営業幹部がいます。
ですが、次アポの取得率が高いのに
契約数が伸びない。
ですから、クロージングが弱いという課題が
浮き上がります。
ですが、次回アポイントが取れているのならば
見込み客は多いということになりますが
フォーカスする場所がクロージングになっています。
ですが、初回面談の『質』が課題なんです。
次回アポが取れて契約が少ないのは
”どういうふうに次回アポを取っているか？”
この出発点に課題があることが
多いのです。
その考え方と方法を変え
そして、次回アポイントの時に
顧客にどういう状態でいてほしいか？
ここを創造していくことが
最終的にクロージングに強くなるケースが
多いです。
工務店の課題は各会社で千差万別ですが
地域密着企業の工務店が活躍する
エリアは、暮らしの安心を与えることが
出来るはずです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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