i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
なぜ？売れないのか？
それは・・・
顧客が欲しくなる話をしていないからです！
結構単純ですね。
答えになっていないかもしれませんが
この『欲しいと思う話』が結構大事です。
その為には、
考え方
準備
観察
コミュニケーション力
アイディア
プレゼン能力
仕組
色々な課題があります。
これを今までは
個人のスキルで賄っていたのです。
確かに営業職は個人の能力によることが
多いのですが
その結果
『売ればいい』という種類の
方々がいたりします。
フルコミッションで、色々な会社を
渡り歩く人種です。
なぜ？渡り歩くか？
それは、問題があるからです。
属人的な要素で、その方々の
いい部分だけをフルコミッションという
完全歩合制で買っているのです。
その結果、現場で合格品を
つくれない、住宅という商品は
その人が去ってからも
OB客として、受注したか企業がアフターを
行います。
今まで、この業界で仕事をしてきて
フルコミッションで営業をしている
方で、”ちゃんと”した方を見たことは
ごく稀です。
ですから、会社の体質を安定させたり
経営者の考えを受け継ぎながら
ちゃんとした地域に密着した仕事を
するには
教育と仕組が大事です。
そのうえで
成果を出すには
欲しいと思う話をする、ことが大事です。
決断を顧客にゆだねるのではなく
こちら側で促進させ
顧客に自社で立てること自体が
家づくりの成功というシナリオを
描き
その根拠と実践を仕組として
実施していきながら
伝え方を研究する
そして、
再現性のある仕組を
構築していくことが大事です。
教育と仕組
この2つを再現性あるものにして
行くことで
社員たちのパフォーマンスを
上げる結果になります。
そのこと自体が
顧客
会社
社員
にとっての貢献になることです。
そして
その伝え方を考えて
雲が買ったような言葉で顧客や相手が
脳の中でイメージできないような話ではなく
鮮明で明確、そして聞いただけで
脳の中でイメージできる言葉で
話すことをまずは心がけることです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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