i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
営業で業績がいい方の共通点は
『準備』が素晴らしいことです。
本番に強い人は
そこまでやるの！というくらい
準備をしています。
住宅営業は日々の業務などで
商談に臨むためにどれだけの準備が
出来ているかです。
感覚的には
４年に１回のオリンピックなどで
スポーツ選手は準備を４年かけて
行います。
その結果、本番で成果を出すのです。
住宅営業もこの感覚と同じです。
住宅営業は次回アポイントまでの
時間的な準備期間が少ないですが
その中で準備をするのです。
結構多いのが
”とりあえず”のプラン提案
もちろん商談の流れ的にも
あることでしょう
ですが、このとりあえずの
商談でも
しっかり準備をしていくのです。
とりあえずのプランだとしても
NO１のプランを出すのです
そしてそのプランを作成した
プロセスを必ず話してください。
物理的な説明はしないでOKです。
何を説明するかというと
作成したプランの根拠を話すことです。
なぜ、この玄関にしたか？
そして、なぜこのホールにしたか？
ここになぜ？収納を設けたか？
リビングの見え方はどうなるのか？
そしてその狙いは何か？
住宅設備なども機能を説明するのではなく
その住宅設備を利用すると
どんな効果効能が顧客にあり
そのことが
家を建てた後の家族の生活に
どんな豊かさを与えるか？
こんなことをお話すのです。
その準備を必ずしてください。
そして、その準備のためには
どうやったら
顧客の目的をを達成できるのか？
そういう商談をしていくのです。
なので
顧客の最終的な目的を理解することが
大事になってきます。
家づくりの目的
家づくりの動機（きっかけ）
家づくりで欲しくなる要素
買える提案
営業する自分たちの目的も
顧客の近い将来の家族の豊かな時間を
創造できるくらいのヒアリングが大事です。
このヒアリング能力を
これまでは営業マンの能力及びスキルの
頼っていた経営者は
やる気とモティベーションにフォーカスしていました。
大手メーカーも同じことです。
ですから、社内のコミュニケーションを
どうやってとっていくか？
そして、部下への声掛けなどを
気にしてきました。
ですが、このヒアリング能力を
”仕組”として行うことで
営業マンのやる気やモティベーションに
左右されないで
顧客基準にシフトすることで
行えるのがi-compassの仕組みです。
また、ヒアリングの中身も感覚的そして
能力的、スキルの問題で成熟度が
異なりますが
売れる営業マンでさえも
その日の”やる気”でパフォーマンスは
変わるのです。
ですから
営業マンのやる気に経営をゆだねているのと
同じなんです。
また、経営者は
社員のパフォーマンスは常に１００％を
期待します。
ですが、社員たちは
パフォーマンスを１００％にして
仕事しているかはわかりません。
日常の生活で色々あります。
その色々ある生活の中で
仕事をしているわけなんで
１００％のパフォーマンスを
常にフル回転で出せる社員の方が
少ないように思います。
だから、仕事の基準を自分達ではなく
顧客側にシフトして
顧客基準で物事を考えることで
パフォーマンスを１００％に実質
していくことで人財の生産性を上げていく
ことが大事なんです。
地域工務店や住宅営業は
仕事の手離れの期間が長いのが特徴です。
ですから、自分たち基準で行う経営は
やる気・モチベーションに左右されがちな
業界です
営業マンも色々いる理由がそこです。
いかに仕組みとして
社員の生産性を上げるか？
これが地域密着企業である
工務店経営者が考えなきゃいけないことです。
デジタル化が進む住宅業界でも
アナログ的な要素が実質必要な
仕事でもあります。
デジタル化は、未来の仕事を先取りできるものでないと
意味がありません。
それを解決できるデジタル化の
ソフトも用意できています。
気になる方はすぐ紹介できますので
ご連絡ください。
本当の意味での住宅営業が
やらなきゃいけないことを考える時期に
来ています。
i-compassを活用したセミナーは
大変好評いただいています。
先日は、セミナー参加者がi-compassを
実施して直接レクチャーを受けたいと
お話頂き、住宅メーカーを通して
ご連絡いただき１時間程度お話させて
頂きました。
お子さんが１０カ月なので
そのお子さんが小学校はいる前くらいには
家が欲しいということでした。
５年くらい先の計画です。
ですが、i-compassの２９番の回答が
ご夫婦とも高いので
根本的な考えの中で
『損をしたくない』欲求
『失敗したくない』欲求
この２つが要素として夫婦ともども
ありました。
そのお話をさせて頂き
５年後の計画の理由は
『自己資金』をためるということでした。
上記の２９番の回答で
損をしたくない、失敗したくないという
気持ちがあるかどうか聞きましたら
『それはあります』という回答。
５年後の計画を認識しながら
そして
２９番の回答を考えると
住宅ローン控除が１３年間活用できて
さらに、現状のローン金利が0.4％前後
ローン控除の還付率が0.7％であれば
借りた方が逆に得になることが
経済合理性の観点から言えますよ。
このお客様が言っている
自己資金をためてから・・・というのは
借入に対しての『損』というイメージだとしたら
逆に自己資金貯める方が『損』かもしれません。
というようなお話をさせて頂き
前向きに検討いただくケースがありました。
最終的にはどうなるかは
顧客の計画次第ですが
商談でいうと
顧客にi-compassを通じて『気づき』を
客観的なデータから顧客の”したい”ことに
気付き、そして顧客に『気づき』を与えたと
いうことです。
こいうような流れを作り出せれば
信頼や顧客と共通の目的を共有でき
家づくりのパートナーとして選ばれることに
なるかと思います。
営業は、準備が大事ということは
わかっていますが
何を準備するか？
そして
何を顧客に提案するかの
戦略的思考を身に着けることも
大事です。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
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