i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
ヒアリングは大事な商談の要素です。
このヒアリング次第で
提案するものが変わってきます。
何をヒアリングするかというと
結構多いのが
要望を聴くだけ、ニーズを聴くだけ
希望を聴くだけ、提案に必要な要素を
聞くだけ
このようなヒアリングの要素の
スタンスでしか聞けていないことが
多いです。
予算に関しても
希望金額だけ聞くことで
それが予算としてしまう。
では、本当の予算はどいうものか？
顧客は多くは、余裕を持った予算を
従っています
その指針となるものは
自分でリサーチしたものか
他の住宅メーカーに聞いたものかです。
本当の予算組の基準は何か？
その予算組の真意はどんな
考え方か？
そして、何にいくらかかり
その結果
家を建て後にどんな暮らしがしたいのか？
このような考え方で
ヒアリングはしてほしいですね。
つまり
『家を建てた後の家族の豊かな時間』を
ヒアリングしてほしいのです。
提案すだけに必要な用件だけを
ヒアリングしているケースが
ほとんどです。
営業マン必要な情報だけの
ヒアリングで終わっている
そんなヒアリングだけをしている
ことが成果に結びつかないと
嘆いています。
考えてもみてください。
人間の顕在的な意識下の中で
言葉にできるのは
たった５％です。
残りの９５％は言葉にできません。
顧客へのヒアリングは
そもそも５％の意識下の
顕在化されたものでしかないんです。
その少ない顧客情報を
営業マンはヒアリングして
プレゼンする
確率論でいえば少ないです。
皆さんが病気した場合に手術を
受けるとなった時に執刀医の
手術の成功確立が５％だったらどうしますか？
受験する希望校の合格確立が
５％だったら皆さんは受験しますか？
５％の成功確率の
ダイエットサプリを買おうと思いますか？
イメージはこんな感じの確率論で
住宅営業のヒアリングは行われているのが
現状です。
ですから、ヒアリングは
９５％の潜在的な意識をどうやって
顧客からヒアリングし
そして、その無意識の要望に気付き
そのこと自体を顧客に気付かせる・・・
こんな作業をしていくことが
プレゼンが上手になる秘訣です。
顧客の無意識の要望を
可視化する
i-compassは非常にお役に立っています。
皆さんも
そろそろ、住宅営業のやり方
変えてみませんか？
興味があれば下記にご連絡ください。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
お問い合わせはこちらから
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
ご相談は、まずはメールにてお願いします。
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