i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
営業職に就いていると
必ずと言っていいほど耳にする言葉があります。
狩猟型と農耕型
狩猟型とは、獲物をしとめていく
ゴリゴリの営業マンタイプのことをいい
農耕型とは、種をまいて育てて
収穫するような営業スタイルの
営業マンのことを言います。
ですが、これも営業プロセスの中での
段階的な局面で使い分けができるように
していく必要があります。
リスクヘッジと精度を高めることを
意識することです。
リスクヘッジとは、いわゆる農耕型と言われる
営業スタイルです。
危機管理を感じながら種をまくことを
怠るかから、狩猟型で獲物が取れないと食事にあり
ありつけないことになり
営業でいうと０棟社員になります。
ですから、営業マンは
農耕型と狩猟型の両方の顔を持っておく
必要があるということです。
つまりどちらか一方では
今の時代では通用しないことを
理解しなければいけません。
このことを深く掘り下げると
賛否や時間がかかりますが
住宅営業の成果を出すことや
その成果を平準化する事そして
利益を確保することがいかに大事か？
この利益を適正にとるということは
ものすごく大事で
儲ける・・・ということとは違います。
地域密着企業である
工務店は永続的にその地域で活躍していないと
入居者や地域の方が困ります。
ですから、会社の維持や発展をしていくための
利益は確保するということで
アフターサービスの向上を整える
施策が必要です。
単なる保険ではカバーできない
入居者とのコミュニケーションの
施策を実践していく必要があります。
住宅営業を
狩猟型と農耕型でわかること自体が
現状のマーケティング的な観点や
営業手法、商品価値、などなどの要素から
ズレたように思います。
もしこの概念をまだ持っているとしたら
営業部門の仕事のプロセスを見直す
必要性があるかもしれません。
時代は変わっています
その時代の変化についていく必要性は
会社を維持するには必要不可欠です。
もっと言えば、住宅営業は
営業マン一人一人で手法は変わってきます。
これはすごく難しいことです。
ですから、営業マンの属人的な
営業プロセスをアジャストする作業より
属人的ならずに
顧客基準で考える住宅営業プロセスが
大事になってきます。
狩猟型や農耕型という考え方は
属人的な営業の言葉と感じています。
仕組みで住宅営業を考えることです
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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