i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
ヒアリングについての話です。
顧客にどうやってヒアリングするか？
この視点は自分基準。
そうではなくて
何をテーマにしているかという視点で
ヒアリングは聴いていくべきです。
『どうやって聞くか？』の視点で聞くと
必然的に、ニーズ を顧客から回答されます。
つまり、自分がその後の商談するうえで
提案するものを作成することを基準に
聴いてしまうからです。
それは、ニーズ にすぎず
ニーズとは必需品ですから
クロージングには、価格 勝負になりやすくなります。
たとえば、マスク。
コロナの初期段階でのマスクの価格は
1枚１０００円でも購入していたと
思います。
この時は、マスクは ウォンツ だったのです。
ですが、現在はマスク１枚１０００円で
販売していたらいかがでしょうか？
皆さんは買いますか？
きっと、買わないと思います。
これが、ニーズ です。
ニーズ＝必需品＝価格競争＝奪い合いの戦略
ということです。
マスクという単体、そして合格品だと
皆さんも理解しやすいですが
これが、住宅となると
総合プロデュース
集合部在体
現場で合格品を作る
購入までの期間が長い、となると
色々な要素が絡み合うので
ニーズを聴くことが中心になっている
のです。
ですが、モノはウォンツで売れるのです。
ウォンツ（欲求）をヒアリングする
ことが大事です。
この視点、結構重要ですから
意識してください。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
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