i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
クロージング時に自社の提案したものが
価格的に高く他決しました・・・
こういう報告は今も昔も変わりません。
提案している『価格』は
どんな価値があるかをちゃんと説明しているか
どうか？
そしてその価値が
顧客にとって、何がいいのか？
顧客の欲しい家は
『家』自体にあるわけではなく
『家』を建てた後の家族との豊かな時間です。
その『豊かな時間』を創造することが
時期るのが提案してるものです。
その価値を
顧客にわかりやすく、そして腹落ちする
言い方やたとえ話、サンプルショールームでの
体感、などなど
伝える工夫を考えて商談してください。
もちろん、競合負けは付き物です。
私自身も営業マン時代
どれだけ断られたかわかりません。
断られる、局面も様々です。
初回で断られるのは
商談を進める上で、次回話す価値がないと
思われているのです。
さらにプラン提案時に
『検討します、また連絡します』と
次回提案機会を頂けない場合も
プランの価値が伝わっていないのです。
商談のカテゴリで
それぞれの『目的』があり
その『目的』に沿った『価値』が
伝わっていないことで次回アポが
取れないのです。
実はこれは、アポが取れていても
『おまけ』のケースがあり
最終的にクロージングで
『価格』を理由に断りが入るのです。
これが、勘違い、の始まりです。
実は顧客自体も商談のカテゴリで
進めていますが『価値』自体に
気付いていないのです。
だから、住宅営業は長期戦
ですので、商談ごとに
『価値』を提供する
その価値とは
計画全体の『価値』
プランの『価値』
自社の『価値』
担当者の『価値』
価格の『価値』
これを商談の中で意識することです。
さらにこの『価値』たちを
どういう風に伝えるか？
これが商談の概念的な要素です。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
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