i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
顧客が家づくりをする理由を
聴けてない方がほとんどです。
目的は何か？
この動機を聞かないで何を提案するかが
明確になっていない方々多いです。
これは
聞き忘れ・・・ではなく
気にしていないということです。
自分が提案するうえで
必要な情報だけ聞いてヒアリングはおしまいに
なっているので
i-compassの分析で
家づくりに動機は何ですか？と聞くと
家賃がもったいない
子供が幼稚園に入る
ローンを組む年齢
金利が安い
資材が高騰している
などなど
購買心理でいうと誰かに家を建てる
理由を話すときのセリフを
動機ととらえているケースがほとんどです。
i-compassの研修時に
必ず『動機』『きっかけ』『家づくりで得たい状態』を
聴くように話していますが
これがなかなか難しい
つまり、購買心理でいうと
本当の理由を聞く（エモーション）ことで
今回の家づくりで『したい事』が理解できる。
その為に自社の商品と
どういう形でマッチングできるかの
提案や、プランニング、資材、建材の
提案ができ
そして、どの住宅設備を提案するべきかも
わかってくる。
この顧客の家づくりの
目的を理解しようとする
ヒアリング自体が
顧客からの信頼につながることを
知っている方々が少ないのです。
家づくりのプロセスを重視して
商談する事を望んでいる顧客に対し
結果重視で自分が提案できることを
優先して聞く営業マンとその提案に対して
がっかりして断りが入ったり
自然消滅で連絡が取れなかったりします。
ドラマでも漫画でも小説でもそうですが
途中経過が面白くなかったら
読まなくなったり、見なくなったりしませんか？
住宅営業も同じです。
途中経過（プロセス）が面白く
なかったら、顧客は検討をやめるのです。
なので、面白くするには
ヒアリングで何を聴くかです。
その聞き方や聞く内容が
顧客に寄り添う姿勢が見えないと
営業担当者に対して信頼が得られないという
事です。
ヒアリングは何を聴くか？
このことをもう一度
考えてみることも大事です。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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