i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
企業には目標があります。
また、各営業拠点でも目標が
あります。
この目標を設定するにあたって
色々と検討し、会社自体から与えられた
目標設定や拠点自体の目標があります。
その目標を達成させるには
どうしたらいいでしょうか。
クライントの営業マンから
いろいろと相談を受けますが
この目標設定の時間軸が明確でないことが
多くあります。
たとえば
今期の目標は年間１２棟です。という
目標であれば
今期が終わる月に１２棟契約している
状態です。
これが長期目標と設定しましょう。
そうすると
中間の目標は６棟
短期的な目標は
まずは今月１棟です。
直近の短期的な目標は
イマージ出来ます。
今月１棟契約するという
直近の目標ですから。
○○様邸を契約する・・・などです。
そして、長期目標の年間１２棟を
意識しながら営業していくわけです。
これは、短期目標はイメージできる。
長期目標の計約１２棟は時間軸が遠いので
抽象的にイメージできるのです。
ですが、一番大事なのは
中間目標です。
この中間目標の
解像度を鮮明に上げることで
長期目標が達成できるかどうか
決まってきます。
目標設定の時間軸で一番大事なのは
中間目標です。
この中間目標の解像度（どうなっているか）を
鮮明にイメージしそのためにやることを
明確にして行動する事が一番大事です。
野球をしている子供たちに
大きくなったら何になるの？と
質問すると
大谷翔平みたいなプロ野球選手になる！といいます。
これが、長期目標。
では、今日から何をやるの？と聞くと
素振り１００回
ランニング５キロ
腕立て２０回
などなど出てきます。
これが、短期目標。
長期目標は抽象的だから目標が立てやすいのです。
短期目標は目の前のことだから明確に目標がイメージしやすいのです。
ですが、この場合に中間目標を
明確にイメージできている子供たちは
どのくらいいるかです。
中学はどういう状態？
高校はどういう状態？
大学に進むのか？
高校でドラフトにかかるのか？
プロテストを受けるのか？
この中間目標の設定で解像度を
上げるほど
短期目標でどんなことをしていくかが
明確になります。
この中間目標設定と解像度を
上げることが最も大事な目標です。
年間営業棟数の目標だけでなく
顧客の商談もこの長期・中期・短期の
仕分けで目標設定し
商談の中間時点の解像度を上げることを
意識して営業することによって
長期目標の、契約 に結びつく可能性を
高めていくことです。
また、
短期から中期目標までは、プロセスを意識する。
中期から長期目標までは、成果を意識することです。
このとらえ方はこのブログで
何回も話題にしています。
それだけ大事な要素だということです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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