顧客は『反射』する・・・

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

i-compassを分析して営業マンに
商談して頂きますが

その後
商談結果の報告を頂きます。

i-compass自体の反応はいいのですが

中にはうまくいかないことも
あります。

その要因は何かをモニタリングしていますが

感覚値でしかありませんが
i-compassをやって、うまく説明はでき
楽しんでもらえた商談ができても
結局は

『うちの商品がいいので契約してください』

というようなメッセージを送っている可能性が
あるような商談だと

『他に見たいので・・・』と決断を促すことが
出来ないでいることもあるようです。

つまり、商談自体が全体的に
顧客に寄り添っているのではなく

『うちの商品の自慢話』的な商談では

顧客心理でいうと『反射』の作用が働きます。

ですから、この反射をなくすためには
商品にフォーカスさせてはいけません。

顧客の目的を共有するのです。

その顧客の目的とは何か？

『家を建て後の家族の豊か時間』は
どういうものかを理解して
それをプレゼンする

その提案内容が
あらゆる面において
顧客にとって”うれしい”内容で
決断するに値するようなプレゼンをしていくことです。

ただこれは理想です。

この理想になるべく近づけるように
提案はします。

もちろん他も見たいという
顧客もいるかと思いますが

家づくりの基準を
自社のプロセス、考え方を
顧客に理解できていれば

他社の提案が見劣りすると
思います。

これが、『商品』にフォーカスした場合に
顧客の多くは、最後に聞いた話を『正』とします。

ですから、これまでの
営業の局面で
アポイントは、他社よりも後のAPを取れ！など
言いますが

これは、他社の情報取得や、他社の商談結果を
聴いたうえでことらのスタンスが決められるという
事ですが

顧客が何にフォーカスしているか？

営業マンが、何を訴求したかの反応です。

商談で、フォーカスするのは

『商品』ではなく

『顧客の得たい結果』は何か＞の解決策です。

競合と強いますが

私自身は『反射』だと思っています。

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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド

驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。

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代表　福浦　祐一
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