i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
住宅の商品は色々な考え方で
色々な組み合わせで
コンセプトを決めて
商品をプロデュースしていきます。
つまり、住宅自体は
部材の集合体です。
この集合体を
一定の要素やコンセプトで
自社の商品にしているということ。
大手メーカーは構造工法が
型式認定を取得してオリジナルで
商品としていますが
これも、キッチン、トイレ、洗面などの
住宅設備や建材の組み合わせで
商品としています。
部材などもクローズで専用品を作り
それをそのメーカーでしか使えないから
オリジナルを出していますが
住宅という商材は
集合体でしかありません。
商品とはプランた外観などは
いかようにも似たようなことはどこでもできます。
最近では、意匠権を取得していく
戦略も一つですが
根本的に、お客様が何をしたいかに
アプローチできるメソッドがないと
的外れな提案になります。
省エネ、ゼロエネルギー、パッシブ
断熱機密、断熱材、構造材、建築工程、
ブランド、価格、デザイン、などなど
自社の優位になることや
その企業がお客様の暮らしを
有意義なものにする商品を
たくさん出しています。
そのこと自体はお客様にとって
すごくいいことで選択肢がたくさんあると
いうことです。
ですが、
その商品を前面に出して紹介はいいですが
営業プロセスに移行する場合には
顧客の価値観や、暮らし方、家を建てた後の家族の豊かな時間を
理解していく工程が必要です。
その営業プロセスまで
商品訴求している営業マンが多いです。
営業プロセス段階になったら
顧客の理解を最優先していきます。
自社の都合で営業プロセスを
踏んでいくと
断られる可能性は多いです。
自社都合の営業は、顧客には通用しません。
これだけ情報がある中で
外枠の商品や知識はお客様は勉強できるのです
ですが
そのお客様の暮らしを理解して
得たい結果を提案できるのは人は
ネットの中ではできません。
つまり、
『いい車が欲しい』と思ったお客様がいたとしたら
あなたは何を提案するかです。
スカイラインGTRもいい車
トヨタクラウンもいい車
ポルシェ９１１もいい車
軽自動車でハスラーもいい車
ですが、お客様は家族でキャンプに行ったり
楽しみたいというライフスタイルを欲していたら
あなたは何を勧めますか？
いい車だから、スカイラインGTRを進めていませんか？
お客様によって、『いい車』の基準が
違うんです。
で、何を進めるか？
顧客がしたいことを理解していけば
4WDやワンボックスカーを進めていく
ことになるかと思います。
お客様を理解することは
最も大事な要素です。
先に、顧客の目的を理解すれば
提案するものは考えていけます。
自社の良さは、顧客の欲求に
マッチングしていないといけないのです。
結構、ここを忘れています。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
お問い合わせはこちらから
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
ご相談は、まずはメールにてお願いします。
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