i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
住宅営業は注文住宅や分譲住宅など
色々なカテゴリがあります。
また、リフォーム・リノベなどもあり
色々な顧客の住まいづくりの動機を
理解しないといけません。
この顧客は注文住宅だからこうだ！と
決めつける営業も結構いることに
多少びっくりします。
自分の都合や会社の都合で
押しつける営業手法を
今も継続している会社があることも
事実です。
その責任者の考えは
自分都合主義になっていて
それで”量”こなすことで
全体のバランス、受注を取ろうということです。
こういう仕事のやり方は
比較的、バブル世代後半に現役でやっていた
方々が多いのと
働く考え方がいわゆるブラック企業的な
考え方になっていて自己満足的な主義に
なっています。
成果を出しているのであれば
問題がないかというとそうでもないような気がします。
一番は、継続できないことが多く
成果の長続きはしません。
また、顧客基準でないことが
結局は指示されないこともあります。
クレームが多くなり
そして、受注にも影響する。
キャッシュフローが悪化し
前受金を確保する手段をとっていく。
これは悪循環そのものです。
これにどう気付くか？
気付かせるか？
結構難易度は高いですが
根気よく説得です。
説得し、腹落ちしてくれるまでは
コンサルしません。
同じ考え方の共有が
その後の成果を生みます。
結構よくあるのは
とりえずやってみる・・・です。
この腹落ちに関しては
経営者の方がすればOKです。
責任者の方々や
担当者が腹落ちしていなくても
実務を実施して、継続していくと
必ず小さいことから気づきが出てきます。
そうすることで
少しづつ変化があります。
それを継続出来れば
考え方が、変わってきます。
顧客理解というスタンスで
仕事の会話が成り立つようになります。
こうなると自然に成果が出て
生産性が高まり
予測の精度が上がってきます。
その期間が長いか短いかは
私の働きかけ次第かもしれません。
住宅営業は多種多様な知識や
リテラシーが必要です
得意分野もあれば
不得意分野もあるでしょう
ですが、顧客を理解し
営業マンとして
何に『気づき』があるか？
そして、顧客に何を
『気づかせるか？』を考えることが
出来るようになります。
いずれにしても
何にしても
『気づき』はすごく大切です。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
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