i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
商談時に顧客に提案するものは
何か？
この目的がぶれていると
商談はうまくいきません。
プランを提案したり
資金計画を提案したり
と部分最適ではあるけれど
全体最適の
顧客の家づくり自体の企画が
提案できていないことが
多いです。
顧客の目的は何か？
今回の家づくりは
そういうコンセプトか？
この部分が排除された
商談は点でしか理解できない
顧客は、契約までの意思決定に
至りません。
全体最適の中の部分最適であって
欲しいものです。
顧客の目的をコンセプト化していくには
ヒアリング力が大事です。
顧客の生活の日常を聴いたり
i-compassで見えてくる
顧客の価値観を理解したり
提案する商品の
特性が顧客にマッチングしているのか？
そして、今回の家づくりの
ストーリーを描いてみるのです。
何を提案しているかの自覚は
営業マン自身が部分最適を
全体最適だと勘違いしていることが
多いです。
そして多くの顧客は
結果を求めているのではなく
プロセスを求めているのです。
つまり家づくりのプロセスの満足が
結果の満足になることが多いのです。
なので、設計士の動向やコーディネーターの
同席などで演出している工務店が
魅力的に見えるのです。
おおよその設計士や、コーディネーターは
提案はできます。
その満足度で良し悪しは
変わりますが
顧客から見てどう思っているか？
これを意識しています。
当社の都合や体制ではなく
顧客基準でプロセスを考えることで
顧客はの満足を提供しいることに
なります。
ですが、実は家づくりで大切なのは
営業マンなんです。
営業がコントロールやプロデュースを
していくことでその商談自体の満足が
叶えられます。
実は、これが一番大事なんです。
各担当は担当です。
家づくりはプランやコーディネートだけでは
ありません。
資金や、土地の件、法的なものや
スケジュール調整・・・
あらゆる計画の中で必要な要素は
営業マンが段取りするのです。
ですから、家づくりの企画自体を
提案することがほんと大事です。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
お問い合わせはこちらから
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
ご相談は、まずはメールにてお願いします。
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