i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
家づくりをする顧客の目的は何か？
このテーマを考え続けていかないと
いけません。
営業マンにとっての目的は
契約する事。
当面はそうかもしれませんが
その先には
顧客に喜んでもらうことが
必ずあります。
この心情は
営業マンだからではなく
一人の担当するものとしての
心情です。
ですが、その前に顧客の心情を
考えることが出来れば
提案するものは変わってきます。
顧客の目的は何か？
その目的を達成するために
提案することが営業マンの仕事です。
そして選ばれる提案をすることです。
顧客の目的自体は
それぞれで違います。
顧客は、何がしたいのか？
コミュニケーションをとりながら
ヒアリング重ね
i-compass家づくりの羅針盤で
顧客の価値観を理解し
導き出す
顧客の 目的 を見つけることが
大事です。
見つけたら
資料作成です。
その資料作成に関しては
自分自身でわからなかったら
先輩や会社などのわかる方々に
聴くことです。
この順番を間違えると
何を作っていいか？がわからなくなります。
ですが、作業はしていかなければ
いけない。
ここで
手順として
プラン、見積もり、の作成に
入ります。
これが、顧客の目的を理解しないまま
資料を作成してしまうので
迷い、理解不足、情報不足、が重なり
何を提案していいか？
プラン作成に迷い
資金計画に予算不足
見積もりからの値引き検討
などなど
この作業に入っていまします。
顧客側はこの手順を期待してしまうのは
当然です。
自分たちのことを理解してもらっている
全体で話をしていきます。
ですから、ここでギャップが生まれ
たまたま、うまくいったら次回アポ
このギャップが大きければ
検討します！
予算合わないですね
また連絡します！
このような反応が出てきてしまいます。
顧客の目的を理解し
そして具現化できていれば
商談自体は
期待感をもって継続してもらえるはずです。
この顧客の目的に
アプローチできているかどうか？
これをもう一度考えてみてください。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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