i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
規格ではなく、企画
これは、住宅の商品でも
表記としての分かれ目です。
規格住宅は、なんとなくですが
供給者都合のもの、というイメージが
してしまいます。
ですが、
企画住宅は、ライフスタイルを
実現した商品、というイメージです。
どちらを表記するかは
その企業の考え方ですが
商談自体に置き換えると
同じようなことが言えます
『規格』的な商談をしてしまうと
どちらかというと
営業ではなく『販売』になる営業スタイルに
なってきます。
顧客がいて効率的にすることを
目的にしています。
建売などではこのような販売手法が
多いのかもしれません。
土地自体に付加価値や立地の良さが
あれば効率的に販売したほうがいいので
建物自体は建売としてすでに立っていることが
あるので最大公約的な要素です。
一方で
『企画』的な商談が必要なのは
注文住宅やプランを作成する必要性が
ある営業の場合です。
商品である『規格』住宅を売るにでも
商談自体は『企画』しないと
顧客に刺さりません。
この『企画』をぜひ意識してほしいです。
商品自体の『企画』
商談自体の『企画』
この”企画”を語ることを意識してください。
一回の商談でも
『企画』があるはずです。
主観的な要素はもちろんですが
情緒的に最初から訴える営業は
なかなか伝わりません。
『一生懸命資料作成しました！』
もちろん大事なことですが
その前に、一生懸命考えた『企画』を
語ることで顧客との理解が共有できるのです。
是非、この『企画』を
意識してみてください。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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