i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
i-compassで次回アポイントが取得でき
フィードバックと同時にプラン提案を
していくこともあるかと
思います。
この時に、何をプレゼンするか？
このスタンスが未熟な営業マンが
結構います。
このアポイントの時間で
何を目的に商談するかです。
営業マンは、初回から次回アポイントに
つながれば
見積もりまでは商談できる！という
安心感を抱くのでしょうか？
初回プレゼンの準備が
整っていません。
もちろん手順で行う資料は
CADで出したりして
整えますが
そこに、プレゼン の要素が入っていません。
工夫やアイディアを加えていないのです。
わかりやすく言うと
つまらない提案になってしまっているのです。
中身がつまらない提案もあるでしょうが
資料の見せ方やプレゼンスタイル
中身自体に心がこもっていません。
ですから、顧客の反応がいまいちなんです。
ですが、顧客もよくわかっていないですが
次の手順に進めてしまう
その中で営業マンは
営業の進捗会議で見込み客として
認知させてしまいます。
i-compassでわかる顧客の
やりたい家づくりや
価値観などを具現化して
提案書自体のテイストも
考えていくべきです。
この作業をおろそかにすると
通り一遍の提案で
ことをすますような商談に
なっていきます。
i-compassでビジネスチャンスを
つくれることは実践してわかって
います。
ですが、そのビジネスチャンスを
活かすプレゼンをするスタンスを
持ってもらうことで成約の制度が
さらに上がります。
i-compassでは
顧客は
営業マンに期待を持ち
会社に期待を寄せ
i-compass自体の面白さ、楽しさが
次の機会（次回アポ）を営業マンに
与えているのです。
そして、次回のアポイントの時は
何を提案するか？
このことを営業進捗会議で
話し合っていかないといけません。
プラン提案と、資金計画、事前審査、現場案内・・・
その次の手順を話したところで
顧客の想いは営業マンに期待しません。
何を提案するか？
それは
顧客の家づくりの目的を
提案するのです。
その目的とは
家を建てた後の、家族の豊かな時間！
これを提案するのです。
そのためには
何が必要か？
そして、どう考えてこうなったか？
そのコツと気にしたこと・・・
そしてその提案はがプランだとしたら
そのプランの説明を
実況中継するように紹介することです。
これがなかなか難しいですが
チャレンジしてみてください。
最近は3DCADで立体的に
見せることはできますが
説明が、2Dのように説明する方が
多いように思います。
違います。
実況中継です。
これを最大限意識してください。
ファーストプレゼンの威力は
その後の商談過程において
ものすごく影響します。
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i-compass家づくりの羅針盤
住宅セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
ご相談は、まずはメールにてお願いします。
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