i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
顧客が家づくりを
する場合には
すでにイメージしている方々も
いれば
なんとなく家づくりをはじめる方も
います。
顧客の要望を聴く場合には
営業マンは
営業マンが提案しやすい要件を
聴こうとすします。
これは必然的に
次の手順を進めるために
聴かなければいけないことなんですが
その他に聞いていほしいことが
あります
それは、『どうしたいか』です。
プランやインテリアだけではなく
資金計画や進め方、スケジュール
一番聞いてほしいのは
『家を建て後の家族との時間』を
どうしたいのか？
これを聴いてほしいのです。
以前から
この聞いてほしいことは何度も
この記事でも言っていますが
これがなかなか聞けません。
実は、顧客自体も答えられないことが
ありますが
それが、チャンスになるのです
何のチャンスか？
提案につながるからです。
逆にいうと、どんな生活をしてほしいか？
これを提案できるチャンスなんです。
仮説力を発揮して
そして自社商品のコンセプトを
顧客の提案にしていく
商品的な価値、そして提案する営業マン自体も信頼という
価値が生まれてくるのです。
その生まれた『信頼』は営業マンへの傾注に
繋がり
主導権が握れるのです。
ニーズ（要件）を聴かず、
ウォンツ（欲求）を聴けと言っています。
そのウォンツを聴いて
具現化する
具現化したもので
顧客の
家を建て後の豊かな時間を提案する
このプロセスが
住宅営業の醍醐味です。
顧客の選択肢が増えるのは
商品を訴求すると
心理的に
『もっと他にいいものがあるのでは？』という
心理から競合が増えます。
実際クライントの顧客と
接する機会があると
競合が多い顧客がいます。
この時に何を話すかというと
『検討しているメーカーが多いですね。
もしかしたら、いくつか家づくりに不安を
抱えてらっしゃるのではないですか？
弊社を契約するしないではなく
その不安や心配事を話していただけませんか？』
ということで聞きます。
これは、これは顧客が話してくれなくても
いいのです。
このスタンスで弊社は顧客と
向き合っています！という宣言なんです。
速かれ遅かれ
顧客は、話してくれます。
顧客へのヒアリングは
自分たちの都合で提案できるニーズ（要件）を
聴くのではなく
顧客のウォンツ（欲求）を聴き
その解決方法を具現化していく。
そして
自分基準ではなく顧客基準で
家づくりはしていく！という
スタンスを表明してください。
その第一歩の質問が
顧客はどうしたいのか？
ＭＡＹ Ｉ ＨＥＬＰ ＹＯＵ ？
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
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