i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
固定金利上昇の話が
年末にありました。
住宅ローンの固定金利が
各行で上昇のニュースです。
住宅着工件数の減少から
資材高騰、職人不足、ウッドショックなどなど
住宅業界にとっては
厳しい年となりそうです。
その中で
地域工務店の生き残りをかけた
施策を考えていく必要性が
あります。
企業的な取り組みをしていくことは
もちろんですが
やはり課題は成約率の低さだと思います。
この成約率の低さが
住宅営業マンには常態化しているのではないかと
感じます。
企業としてはキャンペーンや抽選などで
顧客リストを集めるか？
クロージングの材料にするかの
対策が継続しているように
思います。
正月の住宅会社の施策を見ていても
そう感じざる負えません。
もちろんそれも対策の一つですから
構わないと思います。
ですが、本質的な家づくりを担う
営業マンのスキルの低さが
全体的にあると思っています。
その原因は
分業制の弊害だったり
便利と横着をすり替えたり
ステレオタイプでの営業で
量を囲い込み
そして営業マンの量で全体数量の
バランスをとっていたりしています。
ランチェスター戦略でいうならば
強者の理論と弱者の理論が
共存している状況です。
そもそも日本の
家づくりの文化はどうだったか？
その家づくりのプラセスは
どんなものだったか？
マクロ的にいうと
現代の日本にとって
何が必要で
ミクロ的にいうと
顧客は何を期待しているのか？
そのこと自体に考えが及ばない
営業マンが結構います。
住宅ローンの金利上昇の
ニュースで大混乱することは
ありませんが
各住宅会社においては
少なからず
影響が出てくることは確かです。
集客、商談客、成約数
どれをとっても変化はあるのでは
ないでしょうか？
そこで、フォーカスしていくことは
生産性です。
この生産性の捉え方で
事業自体を左右していくといっても
過言ではありません。
いくらいい商材があっても
売れなければ何の役にも立ちません。
成約するプロセス（型）が
顧客基準で持っている
さらに、そのスキルがある
このような企業が生き延びるのでは
ないかと考えます。
その為に必要なものは
DX化と住宅営業を科学することです。
社員の生産性を考えていくときに
DXは必須です。
営業を考えるときに
顧客をプロファイリングすることで
生産性が高まります。
住宅ローンの固定金利上昇の
ニュースから
考えるべきことはたくさんありそうです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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深層心理を理解し、
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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