i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
地域工務店のコンサルをしていると
大きく違う点が各会社ごとに
見えてきます。
その違いとは
仕組化されているかどうかです。
その仕組化を従業員が
理解しそして遂行できる
仕組みがあるかどうかです。
顧客ごとに提案の違う
住宅営業自体は
場当たり的な対応も
臨機応変的には必要ですが
その業務の最高のポテンシャルを
上げるために
仕組化された現行の業務フローが
大切になってきます。
ある程度社員がいる会社では
この仕組化が
アナログ的になっていて
決して効率的とは言えない状況が
垣間見えます。
また、経営者の力が強く
その指示で動くような
会社では
経営者の言葉で
右往左往する仕事内容に
なっていることもたくさん見えます。
これをどうやって作業ベースで
正確に正しく各セクションを
リレーションして
横断的に共通言語で
進める業務フローをしていく必要性が
ありますが不効率になっている
企業が少なくありません。
もっと簡単に、もっとわかりやすく
もっとその企業にあった仕組化を
していく必要性を感じます。
同じことをエクセルでやっているから
時間が足りなかったり
作業の数が出来なかったり
忙しいだけでやっている内容は
進んでいないことも見受けられます。
どんな業務でも
目的がありそのやり方に正確性と
わかりやすさ、またはメンテナンスのしやすさが
ありますが
帯に短したすきに長し的な
仕組みになっています。
それを解決するのが
クラウド（DX化）です。
そのクラウドの中身が大事であって
技術力がないとそれが達成できていません。
その情報に触れることなく
名前のあるクラウドに飛びついて
『できない』ことが致命傷になり
クラウド化する目的が消滅してしまう。
しかし、今度は”慣れ”ていることによって
最善だという認識でいることも多くあります。
建設業・住宅業の基本的な
商売は、合格品を”現場”でつくるんです。
現場で合格人品を作るには
現場に行かないといけません
現場に行くことで
わかることがたくさんあります。
そのスキームを削除しては
ちゃんとした
建物にはならいように思います。
ですから、現場に管理者がいける
時間を作ることがDXで行うことが
いいと思います。
納まり、段取り、手配、職人・業者との
コミュニケーション、連携
この部門に関しては
現場で行い、話をしながら
進めていくことで
顧客にとっての
いい家が出来ると思います。
営業では
やはりまだまだ属人的で
商品価値しか伝えない営業マンが
多くいます。
また、会社自体も商品価値に
フォーカスさせるような
トークやツールを一生懸命
作成しています。
i-compassを継続して頂いている
営業マンには
やり方を研修で行いますが
同時に
なぜ？i-compassが必要か？という
バックボーンを話しています。
そのバックボーンを理解し
活用できている営業マンは
安定して好成績を残しています。
i-compass自体は
住宅営業を科学しているので
そのメソッドは仕組化になっています。
ですから、
次やることが決まっているから
顧客はスムーズに次の手順に進むのです。
それも、
営業マンを信頼し
会社自体の期待感をもって
i-compassを楽しんでもらえる
環境を仕組みとして作っている
このこと自体が
実は住宅営業の生産性を上げているのです。
i-compassをやる意味合いも
顧客に理解して頂けるので
出来ることです。
地域工務店に必要なのは
仕組化です。
営業的仕組化はi-i-compassで！
業務的仕組化は、基幹システムで！
現行の業務フローと
要件定義を明確にしていく
クラウドには拡張性も大事です。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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