i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
工務店は商品を欲しがりますね。
”この商品があれば売れる”
そんな思いで高いお金を出して
購入するのでしょうが
本当に売れるのでしょうか？
もちろん商品はだ時な要素ですし
差別化するうえで大事なものです。
しかし、色々な商品を取り扱って
結局総数は変わらない・・・
こんなことがあります。
以前、大きい会社の企画書を書いたことが
あります。
全国規模の住宅会社で
一番販売していた時には
１万棟を超えていました。
自社オリジナル商品を
持っていましたが
木造軸組構法で金物を使った
商品を取り扱うタイミングで作成した
企画書。
全国で１万棟を超える棟数の受注の
力量があるのですが
木造軸組を取りれる場合に
これまでのやり方と同じ手法を取りました。
私が企画したものは検討しましたが
導入には至らずに
これまでのやり方は
同じで組織形成していきました。
もうすでに１０年以上たったでしょうか。
その後の販売状況は
どうなっているか？
オリジナル構法のこれまでの商品と
新しい木造軸組の商品
利益率の高い
これまでの商品の棟数は減り
新しい木造軸組の商品は人員を
かけて、拠点を作り経費をかけて
体制を整えていきましたが
思っているより伸びない
結局
これまでの商品＋新しい木造軸組商品の
総数ががた減りです。
これは一つの例ですが
地域工務店もやりがちなパターンです。
規模感は違うものの
新しい商品を取り扱って
劇的に伸びているケースは
少ないように思います。
また、差別化するうえで
資材・部材などを謳っているケースも
多く見ます
その資材・部材におんぶにだっこ状態の
訴求をして営業している。
以前も話しましたが
商品を顧客にフォーカスさせると
顧客は反射して
”他にもいいものがあるのでは”と
探し始めます。
この状態を作っているのは
実は営業マンなんです。
何度も言いますが
商品はだ時です。
ですが、やることの順番として
もっと大事なものがあるのです。
これに気付いた会社が
安定的に、業績を伸ばしていくのです。
世の中見ていると
画期的に売れた商品が長続きしている
ことはほとんどないのです。
商品神話に取りつかれる経営者の方々は
不安に思うことは結構似ています。
ですが、その商品力よりも
仕組化の方がもっと大事です。
長期的な関係性と
各セクションがかかわってくる
業務フロー
顧客とのコミュ力を作る仕組
その２つをまずは整える。
そこから始めることで
商品力が生きてきます。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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