i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
色々な営業進捗会議などに
参加していますが
顧客の情報自体のヒアリングが
正しく認知されていないケースが
あります。
担当営業マンはちゃんとヒアリングしていますが
それ自体が間違っていたり
思い込みや希望的観測があったり
その情報を進捗会議で
議論しているケースがあります。
一言でいうと
営業マンの間違った情報で、正しく指導している！
この構図が現実に起こっています。
そもそも、間違った情報だと
正しくアドバイスや指導しても
ミスリードになってきてしまいます。
ただし、営業マンのヒアリングは
間違っているとまでは実は言えないのです。
ここが難しいところです。
プランの要望も、提案したものが
『こうじゃなかった』ってこともあります。
ですが、これは必然的に起こりえることを
日常的にやっているのです。
このことは
営業マンが悪いわけではなく
住宅営業の商談のこれまでの常識が
こういう構図を起こし
ヒアリングや顧客の要望の聞き出しが
未熟な状態でプラン提案をしていたり
見積もりをしていたり
クロージングをしていたりするのです。
この構図を変えていくことが
住宅営業では大事です。
その構図を変えるものが
実は
i-compass家づくりの羅針盤です。
顧客基準で質問しその回答が
レーダーチャートで見える化し
顧客と営業マンの共通言語に
なっていき
そのうえで
顧客と営業マンの共通の目的が
見えてくる。
夫婦のそれぞれの価値観も
このi-compassを見れば
わかります。
それぞれの価値観も大事ですが
最も大事なのは
夫婦共通の価値観です
この合致した価値観を提案に
織り込むことで
その家族の建てたい家がわかり
最終的に
家を建てた後の、家族の豊かな時間 という
顧客の目的が達成されのです。
この夫婦共通の価値観は
i-compass家づくりの羅針盤の中の
『マインドマップ』の真ん中の紫の部分の
キャッチコピーです
この項目を必ず提案に盛り込むことで
”的を得たプレゼン”になります。
営業マンの間違った情報で
正しく指導する！
この構図を変えて
生産性を高めて
顧客の目的にアプローチできる
i-compass家づくりの羅針盤メソッドを
是非ご活用ください。
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i-compass家づくりの羅針盤
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
お問い合わせはこちらから
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
ご相談は、まずはメールにてお願いします。
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