i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
先日、i-compassの顧客別の分析をした
商談が昨日ありました。
担当する営業マンは
オンラインでの同席を切望していましたが
都合が悪く同席できず
営業マン自身が一人で
顧客にフィードバック
2年目の営業マンでしたが
このi-compassのフィードバックの
商談はうまくいったそうです。
この報告をもらいました。
上手くいった！というのは
顧客がフィードバック内容に
共感いただいた項目があったということです。
この体感が、営業マンの自信につながり
そして顧客を基準とした家づくりへの
シフトチェンジになるのです。
この体験が
結局は、営業のスキルやモティベーションにつながり
そして
住宅営業の仕組化につながるのです。
そのうえ
統計学とラダリング法ということで
顧客の家づくりへ
役立つことになっていきます。
営業マンが次に何をやるべきか？
そのやり方を明確にして
いくことで
仕事に対しての『質』にこだわってきます。
この営業マンも
まさにそうで
i-compassの顧客へのフィードバックが
上手くいった内容が一つしかなかった
ので、もっと顧客から共感を得られるような
i-compassの分析がしたい！
ということを話してくれました。
自分自身が実は自信を持つことで
営業マンとして
顧客の役に立ちたい！
という想いが出てくるのです。
さらに
顧客基準で提案を考えることが出来る
ので、さらに顧客からの信頼を
得られる、立ち振る舞いや提案ができるようになり
成果につながってくる
クロージングにパワーを使うより
初回面談からの次回アポイントでの
i-compass家づくりの羅針盤に注力し
そして
そのフィードバックに
力点を置くようにしていくと
顧客の信頼という
作用点が出来るのです。
住宅営業は自社商品の販売！
ではなく
顧客の家づくりの想いを
自社の商品で実現する
このスタンスが大事で
顧客の想いを
顕在化する仕組みが
提案できることに
なるのです。
このことをしていない
住宅会社は
結局は
商品訴求か、値引き中心に
なってきてしまいます。
i-comapssを一生懸命している
方々は
この顧客との関係性を
勝ち取り
そして、役に立つ提案ができていて
そして
生産性も上がってくる
最初からできませんが
ある程度時間をかけて
体感をしながら継続して実施すると
成果が加速度的に上がってきます。
その理由は
顧客とのコミュニケーションが
とりやすく
その中心には
顧客の家づくりの想い、が中心にあるからです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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