i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
営業マンの成果は成約ですね。
でもそこに至るまでには
営業プロセスがあります
その営業プロセスは
初回接客数
次回アポ取得率
プラン提案数
見積提出数
契約率
などなど、営業プロセスで
計数管理しています。
このモニタリングは
是非やってほしいです。
その中で、その営業マンの不得な分野が
見えてきます。
歩留まりが極端に悪くなるプロセスが
あるはずです。
その不得な分野を改善するだけで
その他のプロセスもよくなります。
営業プロセスでない感覚でいうと
LEAD（リード 新規取得客）
CV（コンバージョン 転換）
VALUE（ライフタイムバリュー）
この3つの指標を常にモニタリング
する必要性があります。
住宅営業で大事なものは
上記の
CV（コンバージョン 転換）率です。
わかりやすく言うと
顧客がいた場合に
顧客が、こちらに信頼をする
プロセスを確認することです。
これは営業マンによって
違うのですね
その営業マンが
自分ではわからない
顧客からの信頼プロセスを
計数管理から見つけて
それを伸ばす策を考えます。
その策を伸ばした後
最も悪い数値のプロセスを
改善していきます。
改善方法や、課題発見作業は
実は容易ではないのですが
コミュニケーションを図りながら
実施していきます。
実は最も早い方法は
一番悪い数値の改善ですが
営業マンの改善ではあまり得策では
ないんです。
昔の上司には甘い・・・と
何度言われましたが
営業マンごとの自己肯定感を
高めてから、悪い数値の改善を
図らないと、
改善策を受け入れないのです。
だから、営業マンの得意な分野を
見つけて
それを伸ばす施策をし
そのうえで、よくなった数値で
自己肯定感を高めてから
一番悪い数値の改善に
取り組むことです。
これが、
営業マンごとだったり
各店舗ごとだったり
会社ごとだったり
問題の中身が各カテゴリで
変わってきます。
単なる係数の結果論ではなく
数値を取るのであれば
未来に役立つ捉え方を
していきたいですね。
営業活動の数値化、結構大事です。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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