i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
住宅営業マンは必死に色々と
考えて行動しています。
目の前にいる顧客に対しては
一生懸命に対応しています。
これは家づくりセミナーで話している
内容ですが
顧客に対し営業している
ストロークは住宅会社基準で
顧客対応している歴史があります。
つまり、家づくりのプロセスは
『手順』で顧客に営業を進める形に
なっています。
モデル来場いただいたら
何とか、アポを取り
そして、現地調査を取得するか
土地を紹介するか？
または、現場見学を打診するか？
資金計画で不安をあおるか？
住宅会社の手順で進めることが
使命として教育されてきています。
その目的は
顧客が自社商品を”いい”と
思ってもらうためか？
営業マン自身を気に入ってもらうか？
この2点の手順で進めることを
長い間やってきました。
ですが・・・
本来の家づくりは
顧客側の家づくりの要望や
思考、ライフスタイルを理解したうえで
自社商品がマッチングするかどうか
または、マッチングしていることを
考えて勧めることが大事だと思います。
その中の提案という『仕事』自体で
勝負をしていかないと、
表面上の信用だけで商談が進んでしまうと
クロージングの時に苦労することになります。
手順で進めた商談は、価格勝負にしていく
プロセスをたどっていきますから
競合する場合には、”安い”方が勝ちます。
手順主義ではなく
i-compassを活用した
顧客基準の営業になると
信用から信頼に代わることで
契約して頂けるのです。
この違いは、
自分基準と顧客基準
営業のスタンスとストロークの違いです。
顧客は、誰と組むか？⇒営業マン
そして、チームで進める！⇒会社
このことが非常に意思決定するうえで
大事になってきます。
商品を売れば売るほど
顧客の心は反射し
『他にどんなものがあるか？』を探し出します。
色々な商品などがありますが
自社の商品しか扱えないのが
営業マンです。
その商品を大好きになって
訴求する・・・
間違ってはいませんが
その順番を考えてほしいのです。
顧客に商品を理解してもらう前に
あなたが顧客を理解する努力を
してください。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
お問い合わせはこちらから
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
ご相談は、まずはメールにてお願いします。
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