i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
企業内で色々な施策や方針があります。
これは経営的な観点で
現ビジネスの目指すところを
目的に行う指針です
それを理念という
言葉で表現しながら
具体的な展開を実施していく。
住宅営業でも同じです。
顧客の目的を
営業マンが共有しないと
施策が打てません。
そのためには顧客の
理念やビジョンを理解する必要性が
あります。
さらに
そのためには顧客とのコミュニケーションが
必要です。
この一番最初の作業を
住宅営業マンが、駆け引きしてしまうか？
自社商品の押し売りからはじめていまします。
勿論、自社商品の紹介は大事です。
その為の仕組はありますか？
そのあと、どうする？という仕組みはありますか？
営業マン任せにしているのではないでしょうか？
そのあとの商談では
『手順』として商談が進むかもしれませんが
『理解』が少ないので自分勝手な商談に
なっていることが多く
そして、進捗会議で
怒られないように報告することに
なっていないか心配です。
色々な顧客はいます。
商談経緯に関しては
顧客と、共通の目的を共有していない時点で
実は、商談になっていなく
自社紹介にしかなっていなことが
あります。
これではいつまでたっても
顧客との心の距離が縮じまりません。
やらなきゃいけないことは
顧客を理解し
そして顧客の目的地を案内することが
商談です。
一方で
顧客との商談内容が
営業マン側の印象だけで会議の議題に出すと
営業マンからの間違った報告に対し
正しく指導することが
会社内で起きてないかどうか？
これを検証していくことが大事です。
ここに、思い込みや主観でしか報告できないようであれば
顧客と商談時間が長くても
商談自体になっていない可能性があります。
その改善をしないと
契約できる確率は少ないでしょう。
顧客とやらないといけないことは
一番初めに
顧客の
”共通の目的”を一緒に見ることです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
お問い合わせはこちらから
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
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