i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
昨今は色々な機能が付いた商品が
出てきます。
それは、機能では勝負できない時代に
なっているということ。
この時代は、機能的なちょっとの差に
開発費をかけて勝負するには厳しい時代に
なっています。
特に住宅という商材の場合には
部品の集合体が『商品』として成り立っています。
基礎、構造材、構法、建材、資材、住宅設備機器・・・
色々な商品の集合体の『商品』である住宅
この機能で勝負していた時代は
昔の話
断熱性、気密性、耐震性、耐久性、
などなど
勿論、数値的なものはいいに越したことは
ありません。
でも、もっと大事なのは
それで何が実現できるか？を訴求できているかです。
さらに、それを顧客のライフスタイルの中の
目的にアプローチできているか？
プレゼンできているか？
具現化できているか？
予算があっているか？
その総合プロデュース力が
顧客の家づくりにマッチしているか？
その提案をする前に、顧客との関係性を
”信頼”というつながりで構築できているか？
この”信頼”を構築することで
顧客に勧める”商品”の総合的プロデュース力に
腹落ちしていく顧客がいて
そして、選ばれるのです。
以前にコンサルを受けた拠点でのことです。
i-compassを活用して成果を出したい。とのことで
ある拠点に伺って接客をモニタリングしていました。
大手メーカーの拠点です。
営業マンの傾向でいうと
業界トップという触れ込みで
傲慢的な接客を目にすることになります。
商品的には素晴らしい商材ですが
接客する営業マンの信頼感のなさで
顧客は選ばない、ことが多く見受けられた
ケースがあります。
接客態度は普通なんですが
”コトバ”に傲慢さが出てしまうんです。
この営業マンは、普段は笑顔が素晴らしい
謙虚な態度なんです。
でも成果が生まれない。
接客するときに、信頼 を得られていないことで
成果につながらいことは明らかです。
これは、
ブランドと機能にフォーカスした接客で
【人】にフォーカスしていない例でした。
コチラの拠点では考え方の相違があり
コンサルにはつながらなかったのですが
数か月後に、拠点撤退ということで
消滅してしまいました。
土日でトライアルで行った
i-compassのメソッドでは、来場客の８０％が
次回アポ取れたにもかかわらず、
商品がよければ”売れる”ということで
考え方を変えれなかったことは
反省点として覚えています。
機能で勝負していることはないですか？
その前に、顧客との信頼関係です。
その、方法を誰でもでき
再現性がある、i-compass家づくりの羅針盤メソッド。
勿論は機能は大事です。
その前に、『信頼』にフォーカスしませんか？
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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