i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
契約した営業マンに語ってもらう・・・
住宅営業マンは、エンドレスという言葉を
よく使います。
どの業種の営業マンもそうですが
月単位での成果を求められますが
月末を終え、月初においては
その月の契約見込みを話し合う会議を
行います。
契約した顧客は、すでにもう仕掛客として
契約後着工に向けてのフォローです。
仕事ですから当たり前ではありますが
住宅営業で成果を出すことは
すごく大変なこと。
その大変なことをやってのけた
営業マンはリセットです。
なので、
月初の会議でやってもらいたいことは
契約した営業マンに「武勇伝」を語ってもらうことです。
顧客は”なぜ、契約したのか？”
というテーマで、出会いから契約に至る経緯を
話してもらい、営業マンに自慢話をしてもらう。
このプロセスを踏んでほしいと
思います。
営業マン自身にためにも
参加している営業マンの為にもなります。
効果的には
１．契約した営業マンは、成果を発表する場がなく
成果の自慢話をさせてあげたい（自己肯定感、自信につながる）
２．契約した商談プロセスのターニングポイントが見える（転換点の発見）
２．契約したプロセスを共有することで疑似体験ができる（ナレッジ化）
３．自分の顧客だったらというヒントがある可能性（”気づき”を気づかせる）
４．成果をみんなで共有する（無関心の排除）
上記のような感じです。
話す本人も、みんなの前で話すことによって
自信が持てるし、そのうえで質問をして
なぜ契約できたか？を掘り下げることもできます。
これは、体験から通じる
予習と復習の効果もあります。
疑似体験からの予習で対応できることも
あります。
その商談の現場感を伝えることも
結構重要なんです。
契約した営業マンは
会社で数字を表彰されるだけでなく
プロセスを話したい欲求も少ないと
思っています。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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