i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
住宅営業のクロージングの場面で
営業マンは色々と提案した内容を
プレゼンしていきます。
最終的に顧客に選んでいただけるように
プレゼンするのですが
結構多いのは、自分たちの主張を
宣言して
「任せてください」ということに
過ぎない状況になっていることが
多いです。
これも、以前からお話ていますが
クロージング時には顧客の頭の中は
混乱しています。
大きな金額、ですし、数千万円の住宅ローンを
背負うのですから
いくら冷静になっていても
頭の中は混乱です。
クライントの営業マンに
いつも話しているのは
クロージングの局面では
顧客のなぜ？を整理整頓してあげる役割は
売り手側にあるのです。
なぜ？家を建てるのか？
なぜ？自社の商品なのか？
なぜ？私から買うのか？
なぜ？今がいいのか？
なぜ？このプランか？
なぜ？この仕様か？
なぜ？このエクステリアか？
なぜ？この資金計画か？
などなど
顧客が決断するにあたって
自社ではなく
顧客にとって、買う理由を
売りて側が顧客の立場に立って
整理整頓してあげることで
顧客の頭の中が混乱することなく
考えられるのです。
なので、選ばれるということです。
これはスポーツの場面でも一緒です。
緊張している状態のときは
頭の中の混乱が生じます
その混乱を整理整頓するために
ルーティンやゲン担ぎなどの
所作をしていることを多く見ます。
つまり、顧客はクロージング時は
緊張するということです。
その混乱、緊張を、解きほぐすだけではなく
頭の中を整理整頓し、ちゃんと考える状態に
なっていただくことが重要です。
整理整頓して頂く為の話が分かりにくかったり
していてはだめです。
なので、この作業は十分に
営業マン側が考え抜く必要性があります。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
お問い合わせはこちらから
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
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