i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
顧客の目的は何か？
何を提案するのか？
この課題は永遠ですね。
先日、i-compassのフィードバックをした顧客の
アポイントがありました。
商談自体は、顧客の家づくりの成熟度が
至っていない状況でアポイントだったので
フィードバックとこれからの
家づくりのコンセプトを中心に話していく。
ことをアドバイスしました。
ですが、営業マンは切実です
何とか、”今月の顧客”にしたいのです。
勿論それは理解できますし
営業マンとして進める内容もよくわかります。
なので、そのためにも熟していない顧客に
関しては
まずは、信頼を得ることが最も大事なことです。
顧客自体の成熟度はなくても
その顧客の状況や内容、社会背景や
年齢、お子さんの月例、年収、などなどの
状況からして
直近で計画することが望ましいという
ことがわかっていていても
顧客の家づくりのモティベーションがないままで
あれば、進みません。
なので、こちらの話を聴いてくれることが
最優先で
それには、信頼、ラポ-ル構築、これが
必要です。
まずは、話を聴いていただける環境整備です。
ですが、結構やりがちなことは
クロージングをするための条件を整えようとすることです。
ですから、ヒアリングは必要条件のヒアリングに
なってしまい、
営業マンが、提案できるためのヒアリングになり
テストクロージングと称して
融資の事前審査を進めたりします。
勿論、私も営業マンでしたし、今月の成果が欲しい。
ですが、顧客にそれをできたのは
大昔の話だと感じています。
それが、営業力 と思っている方が
結構多いです。
契約できることはいいことですが
今のお客様は、情報過多と多様性の時代
勝負は、タッチの差 なんです。
このような時代背景を考えたときには
顧客がフォーカスするのは
人
に尽きると思っています。
営業マンが成果を上げたいという気持ちを
なくしたらダメですが
その成果を上げるためには
何をしていくか？
これを考えてほしいです。
色々な考え方があって当然です
しかし
人として、信頼されない契約はあり得ません。
そのことにフォーカスし
そして、その信頼を証明すために
i-compassを活用して
顧客理解に励むことが
もっとも理にかなっていると
思っています。
なので、セミナーでは
８０％以上の方がi-compassに
申し込むのです。
ここに気付いてほしいです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
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