i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
商談をしていると
ついつい、作成した提案プランや
資金計画を説明していくことが
商談だと思っている方々が
多いように思います
その主語は、顧客ではなく
営業マン自身が主語になって
「私の考えは・・・」の
観点で商談してしまいます。
作成する資料は
顧客の話の内容を聴いて
そのうえで、営業マンの考えで
作成していきますが
プレゼンする時には
主語はあくまで顧客にすることを
勧めます。
勿論、私もそうでしたが
自分が作成したプレゼンシートを
いいかは別にしても
評価して頂きたいのです。
これは、営業マン心理的に仕方ない事だとは
思います。
ですが、顧客は営業間の提案を評価するために
商談しているわけではなく
家づくりの目的のために
商談しているのです
何度も言いますが
顧客の目的は
家を建てた後の、家族との豊かな時間
なんです
これをあくまでも主語にする意識を
持ってほしいです。
自分の提案自体が顧客に刺さるように
提案することは大事です
ですが、
営業マン自身の主張がありすぎると
顧客は、売られている、感覚になってきます。
勿論主張は大事ですが
その主語は顧客の目的にしてほしいのです
これは、いい方だけかもしれませんが
凄く大事な要素です
顧客からしてみれば
営業マンの主張が強すぎると感じると
売られる感覚になってしまうのです。
この感覚をなくす方法は
説明時に、顧客の目的のためにという
スタンスとコトバが必要です
この足し算が
顧客は、信頼 というものが醸成されていきます。
顧客を理解することが大事だと
いていますが
その理解すること自体の
表現をしていくことも大事です。
提案内容もそうですが
商談時にも顧客が安心して任せられる
ような話自体も大事です
それには、顧客の家づくりに
営業マン自体が共感することが
重要です。
相手を理解することは
非常に難しく、大変なことですが
家づくり自体、顧客にとっては
もっと大事なプロジェクトです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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