i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
i-compass家づくりの羅針盤の
フィードバックをしているときに
顧客の求めている価値について
お話しすることがあります
ヒアリングした中での会話で
要望を聞いているケースがありますが
ほとんどが、機能的価値を
聴いているに過ぎないことが多いです
ですから
プラン提案時などで
顧客と答え合わせになってしまう。
これだと、要望が出来た出来ないに
なってしまい、
いいプランか？、ダメなプランか？
の評価になってしまう商談になる。
顧客は、情緒的価値の方を
求めているのに対し
提案する営業マンは物質的な価値
つまり機能的価値の訴求になってしまいます。
例えば、
広いリビングが欲しい！
という要望があれば
物質的な広さを求めるので
予算が合わないケースがあります。
この「リビングの広さ」の要望は
情緒的価値としては
どうして、広いリビングが欲しいのか？
これを考えると
i-compassでいう
17番の回答が高い場合には
来客思考があるので
顧客はいらっしゃるお客様に
「広いいい家ですね」
「おしゃれで素敵ですね」
「賢くプランしていますね」
と
言われたいという情緒的な価値も
存在します。
また
i-compassの１１番の回答が高い場合には
整理整頓した空間で適材適所に収納を
設けたいという要望が見えてきます。
つまり、空間の表に出ているものが
散らからず、整理されている状態で
視線に入る表面積を少なくしたいということも
あります。
なので、広さの確保より
収納の工夫を提案していくことが
出来るのです。
つまり、要望があれば
「なぜ？そうしたいか？」をさらに
深くヒアリングして
情緒的価値を聴くスタンスを
持ってほしいと思います。
機能的価値を聴くだけでは
価格の勝負になってしまいがちです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
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