i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
これからの工務店対策を
考えている経営者は多いです。
物売りの常識を変えていかなければ
いけません
また、営業というカテゴリを
どう考え対策を打っていくかで
業績が変わります。
何度も言っていますが
住宅業界で生産性が最も
悪いのは営業です
行動量と成果のバランスの生産性が
一番悪いジャンルです
この生産性を上げる必要があるのです
売れる営業マンに生産性を合わせるやり方が
浸透しないのは
営業マン自身が
違うので、同じやり方が
通用しないのです
基準を営業マンにしてしまうと
生産性が向上しません
だから、住宅営業の基準を
”顧客”にしていく作業が必要です
人が物を買う原理原則
このことを理解しないといけません
また、それには
ウォンツとニーズの違いを
理解する必要性があります
顧客に提案するものが
”ウォンツ”になっているか？
また、ニーズでしか対応できていないとすれば
価格競争になってきます。
この状況は
昔私が現役の時にもあった話です。
もう何年たっているのでしょうか？
失注する原因が
価格、仕様、規模
これは、競合比較している以上出てきます。
会社の事情で価格が決まってくる
住宅には
その会社の仕入れ価格、施工単価、会社規模
などの要因で
提案する価格が決まってきます
その予算に合った
大きさで提案するしかないのです。
顧客の予算が少ない・・・という話は
よく聞きます
当たり前の話ですが
予算には、限界予算と、希望予算があります。
基本的な話ですが
”欲しい”と思うものならば
選ぶ可能性があるのです。
その上で提案する場合には
顧客の脳と勝負です。
欲しい、と思わせる提案ができているか？
また
顧客の脳に、イメージさせているか？
これを実現できる提案その喪になっているか？
これを考えるのが
営業プロセスです。
ですから、営業マンがいいと思う提案は
顧客が欲しいと思ってくれるかどうかです。
そして、顧客にイメージできるくらいの
提案方法になっているか？
このプロセスを踏んでいく必要性が
あるのです。
また、経営の話ですが
時間的手離れが遅い住宅業界で
さらに、各部門の役割が継続的に
そして連携的につながっていく業態ですから
後工程の方々に
ちゃんと引継ぎできるようになっているかです。
これは、担当者意識、とでもいうメンタル面と
積算から実行予算、発注と
実務的な引継ぎシステムが確立していないと
無駄な経費や利益損失になりかねません
非常に大事な要素です。
これにもコツややり方があります。
これをデジタル化していく中で
ちゃんと利益を確保する
その上で、継続的な経営をすることによって
工務店としての地域での役割を遂行する。
住宅業界の中で生き残りをかけるには
営業を科学すること
業務を一元管理する事
いずれの生産性を上げること
こ3つのテーマの対策が
打てていれば継続して
選ばれる工務店になっていくはずです。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
お問い合わせはこちらから
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
ご相談は、まずはメールにてお願いします。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
コメントを残す