i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
i-compassを語る上で
いつもラダリング法というもので
話していますが、
一体ラダリング法とは何か？
これをご紹介します。
なかなか聞きなれないものですが
実は、世の中のマーケティング的見解は
ラダリングの要素で構成され
アウトプットされていることが
多いのです。
ラダリング法とは？
ラダリング法（Laddering technique）は、
心理学やマーケティングリサーチ、
特に質的研究で使用されるインタビュー技術の一つです。
消費者の意思決定過程や、
製品やサービスに対する人々の深層心理や価値観を
探るために用いられます。
この方法は、特定の製品、サービス、
または行動に対する個人の知覚や態度の
背後にある理由や動機を明らかにするのに役立ちます。
ラダリング法の基本プロセス
属性（Attributes）の特定: 最初に、
製品やサービスの具体的な特徴や属性について尋ねます。
機能（Functional Consequences）の抽出:
次に、その属性がもたらす具体的な
効果や機能的結果について尋ねます。
心理社会的結果（Psychosocial Consequences）の探求:
その機能が消費者の感情や社会的な
側面にどのような影響を与えるのかを探ります。
価値（Values）の探求:
最終的に、その心理社会的結果が消費者にとって
どのような深い価値や重要な信念につながるのかを尋ねます。
ラダリング法の目的
ラダリング法の目的は、
単に製品やサービスの表面的な評価や好みを超えて、
消費者の行動や選択の背後に
ある深層的な動機や価値観を理解することにあります。
これにより、マーケティング担当者や製品開発者は、
ターゲットとする顧客セグメントに対して
より魅力的で意味のあるメッセージングや
製品特性を開発することが可能になります。
ラダリング法の応用
製品開発: 消費者の深層ニーズや価値観を理解することで、
より魅力的な新製品やサービスを設計する。
マーケティング戦略:
ターゲット顧客の核心的な価値観に
訴えかけるような広告キャンペーンや
プロモーション戦略を立案する。
ブランドポジショニング:
ブランドが消費者の個人的または
社会的なアイデンティティに
どのように適合するかを理解し、
その結果としてのブランドの位置づけを強化する。
ラダリング法を用いることで、
より深いインサイトを得ることができ、
消費者の本質的なニーズや欲求を
満たす製品やサービスの開発、
そして効果的なマーケティング戦略の
策定につながる可能性があります。
上記内容が一般的なラダリング法の
説明になります。
i-compass家づくりの羅針盤では
このラダリング法を
工夫して、
顧客がわかりやすい
抽象的な直感的な設問にして
その価値観の属性を深く考えることで
提案というものに生かしたり
顧客へのアプローチの仕方を
考えたりします。
実は、これがないと提案にならないのですが
世の中の住宅営業は
これを、いわゆる ”勘”でやっているのです。
その勘は、属人的であり、共有できないので
教育にならず、継承ができなのです。
住宅営業の生産性を考えるときには
必ず、成果が一定に出る
メソッドが必要です。
このメソッドを
ものすごく簡潔にしたものが
i-compassのメソッドです。
簡単にいうと
顧客に、アンケートを書いてもらって
次週のアポを取るということ。
たったこれだけで、成果が変わってきます。
そのアンケートの中身が
顧客にとって家づくりで欠かせないものに
なっているのです。
そのことに気付いた顧客は
その担当した営業マンに信頼を寄せます。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
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そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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