i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
住宅営業は昨今では、競合が当たり前です。
自分が商談している顧客が
何をしたいのか、そしてなぜその競合相手を
選んでいるのか？
このことを徹底的に
リサーチする必要性があります。
そして、その競合先はどんな会社なのか？
そして、担当している営業マンの
顧客への浸透度を計っていきたいものです。
競合相手の
会社
商品
営業マン
そして、顧客に何が刺さっているか？
この4つは最低限リサーチするべきです。
その上で
自社の商品と顧客の『得たい結果』を
マッチングさせるシナリオを考え
そして、その理由をこちら側が用意する。
このことを徹底していくことと
顧客の得たい結果を実現できる
自信を持つための準備をしていくことです。
価格の面や、融資の仕方、建築時期、
顧客のライフサイクルなども
含めて考えていく必要があります。
もちろん競合ですから
失注することもあるかと思います。
それは、信頼されていないからではなく
家を建てるイメージが、行っている提案では
出来なかったことを意味します。
つまり、顧客を理解することから
はじめていないケースが多く見受けられます。
自分基準で進めていっていることや
自社商品基準で顧客を合わせに行っている
ことなどです。
企画商品であれ、注文住宅であれ
顧客理解から始めることです。
また、途中の商談プロセスを大事にして
顧客を理解してから、理解してもらう。
その得たい結果をイメージできるくらいの商談しているか？
この確認です。
数値便りの住宅会社もありますが
それが、顧客にとって、得たい結果、につながる
プレゼンが出来ていないことが
多いように思います。
断熱の仕方、パッシブの効能、輻射熱の恩恵
色々な要素を顧客の生活に即して
話せるようにしたいものです。
競合は、まずは相手を知るということです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
お問い合わせはこちらから
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
ご相談は、まずはメールにてお願いします。
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