i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
市場経済の動向を
鑑みながら、マーケティングを試みして
クライントに成果を出していく。
先日ある集まりの中で
数人のパネラーの方々が住宅業界に
ついて話すセミナーを聴く機会がありました。
凄く勉強にもなりましたし
逆にがっかりもしました。
勉強になった点は、色々な考え方があって
その考え方や施策の中で成果を出していく。
その思考方法と具体的なやり方を
示していかないとクライントはわからないということ。
その上で、しっかり打ち合わせして
具体的に示し、実行していく。
このプロセスを踏まないといけません。
また、経営者だけと話していくのではなく
実行部隊の責任者とも共感していくことも
大事だと思います。
逆にがっかりした点は
パネラーの方や、ファシリティーの方の
住宅営業に他する理解がなく
企業側のスタンスのみで
進行されていることに違和感を感じました。
集客すれば、成果が出る。ということが
主体の話になっています。
勿論、マーケティングの話とセミナーなので
そうなることは当たり前なのですが
それでも、”集める”ということが主体に
なってきているディスカッションで
手段と目的にズレが生じていることを
気づかずに話が進んでいることに
ちょっと違和感があります。
目的はその企業や営業マンが、
成果を出す、
顧客と契約する、ことです。
コトバでは、契約するために・・・と
言っていますが
集客した後は、営業マンに丸投げです。
あるパネラーさんが
”集客した顧客の営業の中身が大事！”と
いう感じの意見を言っていましたが
その具体的なやり方はありません
コトバだけです。
また、成功事例として
マーケティングシステムを活用した
工務店の社長をインタビューで披露していましたが
成果が出たことはすごくいいことです
話聞いていると、そのマーケティングシステムを
導入したから成果が出たのではなく
その経営者が顧客のスタンスに立って
物事を考え、社内に浸透した結果だと
感じました。
マクロ的な見方も必要だし
ミクロ的な見方も必要
そして、マーケティングも大事ですが
集めた顧客をどうやって営業するかの
メソッドを確立する方が先です。
集めるためのコストが無駄になる。
来た顧客を、顧客基準で営業する
スタンスが、顧客に共感を呼び
商談を進める。
マーケティング企業は
その先の施策をも、各企業にレクチャーしてほしいです。
その方法は、i-compass家づくりの羅針盤で
あってほしいと願います。
今でも、マーケティング企業から
ご連絡いただき
i-compass家づくりの羅針盤と
コラボしたいという話を頂き
説明していきますが、担当者レベルですが
住宅営業の局面の理解度は低いです。
その担当者がマーケティングの施策を
していくことは、作業 でしかなく。
成果が上がっていないことは
”仕方がない”ということになってしまっている
ことも多くあります。
ビジネスチャンスはいくらでもあると
思っています。
住宅業界は特に、他の業界と比べれば
これまでには、政策の恩恵を受けている
業界だし、
前受金の恩恵を受ける
キャッシュフローが可能な業界です。
また、年間新築案件１棟でも、経営できる
業態でもあります。
その経営者が、どこの目指すか？
何をしなきゃいけないか？
厳しいと言われる業界に
なりましたが、ビジネスチャンスはあると
思います。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
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