i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
i-compass家づくりの羅針盤を取得した顧客の
分析レクチャーをしています。
分析する対象の顧客自体の分類を
見てみると
安定した職業の方々が
家を建てるケースが目につきます。
教員、消防士、警察官、自衛隊など
公務員系の顧客の家づくりの
モティベーションが高くなっているということ。
また、その顧客のほとんどがＯＢ客の
ご紹介や、同僚や先輩が建築した情報を
得て見に来ていることが多いです。
つまり、職場で家を建てるのであれば
今がいい的な話や
家づくりに関しての話題をしている
ケースが多いということ。
この状況や環境を有意義に活用できれば
商談客の確保は出来るような気がしています。
例えば、OB顧客にi-compassのアンケートを
置いといて頂き、ご紹介があった場合の
インセンティブを用意し
成約になった場合のインセンティブも
用意する
など
ご紹介を実際にいただく
環境を、売り手側が用意するというが
大事です。
また、ついでに話しますが
ご紹介をもらうときにもコツがあります。
『どなたかご紹介ください』はＮＧです。
これでは、ご紹介していただく顧客の頭の中に
イメージがわかず
『そのような方がいたら声かけます・・・』
で終わってしまいます。
必ず、具体的なご紹介頂きたいお客様の
内容を添えて依頼してください。
例えば
『会社の同じ部署でご紹介いただける方いませんか？』
『小学校や中学校、高校の仲間でご紹介ただける方いませんか？』
『近隣のご親戚に家をご検討の方いませんか？』
『フットサル仲間でご紹介ただける方いませんか？』
『奥様のママ友の中でご紹介ただける方いませんか？』
などなど
具体的にご紹介は依頼することです。
OB客の頭の中に、具体的に名前が浮かぶくらいの
イメージを持ってもらうことで、
ご紹介いただく思考になってきます。
また、その具体的にご紹介ただけるときに
i-compassのイメージチェックシートをもって
モデルや見学会や相談に来ていただく。
どうやってご紹介したらいいかを
事前にお話しできているとなおいいです。
i-compassレクチャーの中で
もう一つ特徴的なものは
予算が厳しいという意識は
少ないようになってきました。
ですが・・・
実際には厳しいということが
結構あります。
このずれは、顧客の中では予算的に厳しいという
意識がないということです。
この意識がないことの背景は２つ
顧客自身が予算感をつかめていないこと
もう一つは、
自分たちの希望で家を建てたいということ。
つまり、厳しい予算であるということを
認識してもらうような話をしていくと
信用されにくいと思われ
対応が悪いと、信頼して頂けなくなる可能性を
秘めています。
あまりにもかけ離れている場合には
仕方ないかもしれませんが
厳しい予算の中で商談が進んでいても
顧客の欲しい家づくりのプレゼンをしていく必要が
あるということです。
このニュアンス的な感覚は
非常につかむまでは大変ですが
そこは、提案を工夫してあげてほしいです。
顧客別の状況は、千差万別ですが
傾向的な話はやはり統計的な感覚ですが
あります。
その状況も顧客分析レクチャーでも
話しています
次、何する！ がわかることで提案するものが
見えてきます。
ゴルフに例えると
グリーン上での、パッティング時に
カップまでのラインが読めれば
自分はパターでの打ち出す方向と
タッチの強さを考えることで
カップインする可能性は高くなります。
今の状況は
ラインも読めない、パターのタッチは勘
こんな住宅営業では生産性が悪くなるのは
当たり前です。
入る確率が高くなるには
どれだけパターを経験したか！的な
住宅営業では生産性が上がりません。
勿論練習もしますが
そのコースの分析も必要です。
ですので、顧客側の価値観を
理解することや、把握することはものすごく大事なんです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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代表 福浦 祐一
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