i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
i-compass家づくりの羅針盤のメソッドで
コンサルし始めたのが約10年前です。
この時から言っていますが
集客は、売り方を決めてからでないと
生産性が悪くなります。
売り方とは、何か？
それは、顧客と出会ってから家づくりを
していくうえでの進め方です。
多くの住宅会社手順で決めていきます。
その手順は、その企業ごとに違いがあります。
その手順とは、商品訴求、性能訴求、価格訴求など
自社の得意なカテゴリを、気に入ってもらうための手順を
『売り方』というもので行っています。
勿論、それもあるでしょう。
ですが、生産性を考えるときに
家づくりで最も大事な要素の一つには
『信頼』があります。
この信頼を、商品にゆだねていることが
この手順で進める家づくりになっています。
悪いとは言いません、色々な考えがあります。
ですが・・・
集客をして、そこにコストをかけ
そして集まった顧客に対し、自社を
気に入った顧客だけ相手にする。
こんな状況は、ランチェスター戦略で考えると
強者の論理だと思うんです。
地域工務店や住宅ビルダーは
ランチェスター的戦略を行う時には
１対１で勝たないといけません。
この１対１に勝つためには
まずは、顧客基準で家づくりを進める
スタンスが必要です。
多くの集客をするには
多くのコストをかけないといけない。
集客コンサル企業などは
色々な策を、分割しメニューを増やして
集客コストをかけさせる策をローンチで
集めてセミナーを行ったりしています。
以前に、名前は出せませんが
工務店専用集客コンサル会社から
連絡があり
i-compassを活用したいという
お話を頂きました。
オンラインで打ち合わせしましたが
自社の取引先が全国で数百社あり
集客戦略を提供して成功しています！
とのこと。
お話の中身を聴くと
その数百社で起こっていることは
そのクライントさんの顧客との成約率が悪く
困っていて、成約に結びつくメソッドがないか
探しているということでした。
さらに、集客自体も多くのクライントで
成功していないので、
成約率を増加させていく方法を提供していかないと
いけない状況だというのです。
集客コンサル会社のその担当者は
現場感として臨場感のある話でした。
しかし、色々なセミナーで話している
集客会社の経営者は、集客できれば売れる！ロジックを
話しているのです。
つまり、集客する自社のメニューは分割しながら
売り先を増やし、その成果に責任は持たない。
ということです。
結局はこの話はお断りしました。
まあ、お断りというか、お断りされたというか・・・
つまり、その集客コンサル企業が持っている
リストは数万リストあり、私が行っているリストに
比較すると割りが合わないということです。
ですから・・・困っていることの解決ではなく
商売だったということです。
勿論、商売で構いません。
ですが、クライントが困っていることの解決方法を
持ち合わせていないということです。
集客はすごく大事です
その集客した顧客に対し、
顧客基準で家づくりを
していくメソッドを提供できないと
生産性が高まりません。
それが、顧客の家を建てた後の豊かな生活につながっていきます。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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