i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
今回のお客様は、これから家を建てる上で
色々と住宅会社を見ている段階です。
この中で、32番の回答で
ご主人様が５点で奥様が２点
ご主人様には明確な家づくりの
理由があるはずです。
そのヒアリングが出来ていない
状況なんで、家づくりの動機及びきっかけ
から聞かないといけません。
また、ご主人様の回答で
Dの領域が高いので
失敗したくない、損したくないという
想いが強く、警戒心から、
営業マンへの信頼感を作ってからでないと
商談が進みづらい状況です。
また、家族内の意見でも
奥様の回答が２点です。
家づくりをするうえで
時期的な課題がありそうです。
ご主人様の家づくりへの想いが
家族内で共有されず
手順のまま、話を進めている
状況かもしれません。
その理由を顕在化しそして
今後どうしていくことが
この家族にとって大事かを
話していく商談を挟まないと
前に進まないように思います。
現状では、お客様は
断熱気密を重視してみているようですが
そこがネックになっているのではないよう
思います。
顧客の家族の中にズレが生じている
そのこと自体お客様自体も
顕在化されていないような
データですので
そのことを解決していくためには
顧客の信頼を得る必要性があります。
その信頼を得るには
どうしたらいいか？
商談自体にストップをかけて
家族内の意見の一致を優先した商談するか？
それとも、現状の顧客の商談経緯の
手順で進めていきながら家族の意見の一致を
計るのか？
この２択ではないでしょうか？
この場合には、ご主人様の回答で
５，８，１５番の回答が低いので、
合理的に物事を進めることや
決断がフィーリングで決める傾向にあること
などから
商談の手順を進めながら
家族の意見の一致や、
i-compass家づくりの羅針盤から見える
お客様の家づくりでの夫婦間の意見の不一致点を
顕在化し、その解決方法などを提案しながら
お客様に自身に、”気づいていただく”ことが
大事です。
計画の中身の意見の一致も図れるし
信頼度も営業マンに高まります。
この作業をしながら行う提案が
お客様から選ばれる話になってきます。
詳細は顧客分析をした内容で
営業マンへのレクチャーはしています。
計画の概要や、家族との関係性、などなど
単純な計画だけではな片付けられない
お客様の状況も把握して
何が、一番計画として、家を建てたとの
家族との豊かな時間を提案できるか？
目的地は、実は俯瞰してみないと
たどり着けないことも
お客様には認識をしていただくことが
大事な要素になってきます。
単なる、価格、断熱気密、だけでは
顧客は決断しません。
常に、誰と組むかを、図っています。
その認識をもって
さらに、i-compass家づくりの羅針盤で
顧客分析して最適解を
提案していきたいと思います。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
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