i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
住宅会社の営業マンの
教育
顧客の情報共有
指導
商談仮説立案
ケーススタディ
顧客理解の手法
営業プロセスの確立・仕組化
次回アポイント取得率
顧客からの信頼を得るメソッド
簡単なやり方
顧客自体が喜んでいただけるi-compass
営業マンや、その企業の期待値が上がる
顧客の価値観が可視化する
などなど
i-compass家づくりの羅針盤は
色々な面で効能があります。
それを営業マンの経験やスキルに
左右されることなく
顧客自体のことが面談しなくても
理解できることで
商談内容の精度が上がる会議が
社内で共有できるので
成果が上がりやすくなってくる。
こんないい事がある、i-compass家づくりの羅針盤の
普及をこれまで、積極的にやってこなかったことを
反省しています。
住宅営業の離職率は、他業界よりも高いという
ことは、数十年前から言われており
これまでに改善できなかったことは
業界として、マイナスになっているような気がします。
その理由は、住宅営業という職業の
やりがいより、辛い、きつい、契約できない、などなどの
理由が多く、
これまで見てきた、退職した方々は
どちらかというとつらくてやめる。
そのつらさの原因は、契約できない が
圧倒的です。
勿論、金銭面での理由もありますが
それも、契約できない＝給与が少ない
何かと比較して、割りが合わない、という
ことが多いように感じます。
なので
転職仲介業は、現在よりもいい給与の条件を出し
他社に引っ張るということで、人材採用に走っています。
また、経験がある方々は異業種への転職することは
比較的少なく
同業他社の転職が圧倒的です。
つまり、その分受け皿もあるってことです。
その先に、また同じようなことが起こり
人材がぐるぐる回っている状態は
俯瞰してみてみるとよくわかります。
その理由は、住宅営業のメソッドが
確立できずに
教育の面、営業メソッドが
商品や営業マンの頑張りに期待する
やり方が多く
やはり、営業マン自身の経験やスキルに
頼っている現実があります。
i-compassの仕組は、営業マンの良さを
発揮してもらうために、顧客の見えない価値観を
顕在化し、仮説を立てて、商談構成を一緒に考える
対面した、営業マンの成熟度別に指導もできることで
作成する資料のアドバイスや
同行したほうがいいかの判断
などなど、次のステップの商談の企画立案が
見えることになっています。
i-compass家づくりの羅針盤の
普及を今後もっとしていくことが
役に立つことにつながり
顧客が満足する家づくりができれば
営業マンにとってもいいことになり
その企業にとっての経営も安定する。
企業の倒産件数で一番多い理由は
”売れない”になっているようです。
住宅業界が、営業という局面で
確立できなかったメソッドが
実は昔からあるのです。
どうやったら普及するか？
どうやったら、皆さんに気付いていただくか？
これを考えています。
i-compassで行う、顧客向けの家づくりのセミナーを
実施することがありますが
この参加した顧客の、約８０％は
i-compass家づくりの羅針盤を実施したいという
ことで、実際に申し込んでいただいています。
約１時間のセミナーだけで、勝手に申し込んでいただけるくらい
簡単だということです。
そして、そのアンケート結果を分析レクチャーしますよ、と
お声がけすると、分析してほしいという申込も頂きます。
つまり、顧客の方が、敏感に反応するということです。
これをどうやったら、普及できるか？
楽しみです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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