i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
コンサル事業の中で、クライアントさんが
何をサポートしてほしいかを
見極める必要性があります。
つまり、目的にの共有と
達成のためのロジックの構築です。
その上で、プロダクト化していくことで
仕組みになっていくのです。
クライアントさんは住宅会社だけは
ありませんが
サポートすることは同じです。
住宅営業にしても
私の仕事も同じです。
何を目的に、何を達成していくか？
そのプロセスを、継承できるものに
なっているか？
ここを確認していきます。
プロダクト化していくことは
誰でも出来ることです。
逆に、個性で商売する人も
います。
属人的な中に
思考の共通点が見いだせるか？
この視点でも
探っていくことは必要です。
そして、何を対象にサポートしていくか？
そのサポートの結果、どうなっているか？
ここにフォーカスしていくことが
必要になります。
現在、エンドユーザーの建築を直接
プロデュースしていますが
様々な要件や条件があります。
そのタイミングや、実施できる要件が
整う前に話を進めることもあります。
また、建築要件が揃っていないことや
法規上の課題などで
お客様を待たせることも
あります。
その上で、そのプロジェクトの
進行において
しなければいけないこと
やったほうがいい事
ご提案したい事
様々な希望が、顧客側からも
私も出てきます。
そのれを実現するための
道筋を建てて何をサポートしていくか？
これが、いわゆる進行管理になっていく。
今回お手伝いしている
案件に関しては、建物形状、敷地の使い方、
融資関連、法的規制、予算感、積算の工夫、
予算配分、建築後の想定、エクスエリア関連
自然保護、ランニングコスト、省エネ、・・・
などなど、考えることや実行することが
沢山あり私一人ではとても対応できません。
チームを組んで、意思疎通と
意思疎通のやり方の構築などなど
色々と考えながら実施しています。
これもまた、面白い。
顧客も積極的にご協力いただき
プロジェクトも順調に進んでいます。
さて、
クライアントさんとお話しているのは
経営陣の方々ですが
実態として、直接やり取りしているのは
住宅会社であれば
営業マンごとに、顧客ごとに、アドバイスなど
しています。
i-compassの顧客分析もあれば
そうでないときもあります。
先日は、i-compassの分析をやろうとしましたが
その前に営業としてやらなきゃいけないことがあり
i-compassの分析をやめて
これまでの商談のフラッシュバックを
して、これから何やる？を決めたりしています。
つまり、サポートする対象を決まった形ではなく
その状況に合わせて見極め
必要なアドバイスをしていく
その結果、成果が出ればいい。
でも、その前にプロセスが間違っていれば
結果は出ない
そこをサポートするところから
実施していく
サポートの対象を
決まったものではなく
状況に合わせて
対象を変え、その段階の目的を変える
その上で、最終的には
クライントの経営者の方々と話した
成果を出す。
その仕組みを、継承できるように
メソッド化つまり『型』を構築し
改善を重ねられるような検証作業を
していく。
これは、教育にも連携できるので
属人的な教育への重きをなくしていくことに
なり
営業マンは、次これやる！が理解できるように
なります。
サポートの対象は何か？
これを臨機応変に
考えられる経験値を持っておくことを
意識していきたいですね。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
お問い合わせはこちらから
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
ご相談は、まずはメールにてお願いします。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
コメントを残す